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収益チャーンとは何ですか？
収益チャーンとは、ある期間において企業が失う更新対象のサブスクリプション収益の割合、つまり既存顧客の契約金額を維持する能力のことです。ロゴ維持率を測定する顧客チャーンとともに、この2つの指標は企業の顧客基盤の健全性を把握するためのレンズを提供します。収益チャーンを削減するには、まず顧客行動の根本を理解することが重要です。たとえば、Pendo Predictを使用することで、チームは実際の利用データで学習したAIモデルを活用し、チャーンと収益リスクを予測することができます。
収益チャーンの計算方法は？
収益チャーンを測定する方法はさまざまあります。最も一般的に使用されているのはネット収益維持率（Net Revenue Retention）で、特定の期間を対象に、その期間中のアカウント価値の変化（アップセルやダウンセルなど）を考慮します。アップセルによって得られた収益がダウンセルや解約顧客による収益損失を相殺または上回る場合、ネット収益維持率は100%を超えることがあり、これは一般的にネガティブチャーンと呼ばれます。サブスクリプションビジネス、特にSaaSでは、ネット収益維持率が110%以上であれば世界クラスと見なされます。
収益チャーンと顧客チャーン、どちらを測定すべきですか？
どちらも重要です。収益チャーンと顧客チャーンを比較することで、企業はリテンションが顧客基盤全体で一貫しているか、または小規模顧客でチャーンが多いか（顧客チャーンが高く、収益チャーンが低い）、あるいは大規模顧客がよりリスクにさらされているか（顧客チャーンが低く、収益チャーンが高い）を把握できます。顧客全体の健全性を複数の方法で測定することで、組織は特定の指標への過度な依存を防ぎ、問題になる前にデータの課題を検出しやすくなります。
