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Qu'est-ce que le churn de revenus ?
Le churn de revenus est le pourcentage des abonnements arrivant à renouvellement qu'une entreprise perd sur une période donnée, ou la capacité à maintenir la valeur contractuelle des clients existants. Associé au churn client, qui mesure la rétention des comptes, ces deux indicateurs offrent une perspective sur la santé de la base clients d'une entreprise. Réduire le churn de revenus commence par la compréhension des comportements sous-jacents des clients. Avec Pendo Predict, par exemple, les équipes peuvent prévoir le churn et les risques sur les revenus grâce à des modèles d'IA entraînés sur des données d'utilisation réelles.
Comment calculer le churn de revenus ?
Il existe plusieurs façons de mesurer le churn de revenus. La plus couramment utilisée est probablement la rétention nette des revenus (Net Revenue Retention), qui examine une période donnée et tient compte des variations de la valeur des comptes (c'est-à-dire les ventes additionnelles et les réductions de contrat) durant cette période. Si les revenus générés par les ventes additionnelles peuvent compenser ou dépasser les revenus perdus à cause des réductions de contrat et des clients perdus, le taux de rétention nette des revenus peut dépasser 100 %, ce que l'on appelle communément le churn négatif. Dans les entreprises par abonnement, notamment dans le SaaS, un taux de rétention nette des revenus de 110 % ou plus est considéré comme une performance de classe mondiale.
Dois-je mesurer le churn de revenus ou le churn client ?
Les deux sont importants. En comparant le churn de revenus et le churn client, une entreprise peut déterminer si la rétention est homogène dans l'ensemble de la base clients, ou s'il y a davantage de churn chez les petits clients (churn client élevé, churn de revenus faible), ou encore si les grands clients ont tendance à présenter plus de risques (churn client faible, churn de revenus élevé). En disposant de plusieurs façons de mesurer la santé globale des clients, une organisation peut éviter de dépendre excessivement d'un seul indicateur et sera plus à même de détecter les problèmes dans les données avant qu'ils ne deviennent critiques.
3 points de données dans Pendo pour vous aider à anticiper le churn client
