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¿Qué es la pérdida de ingresos (revenue churn)?
La pérdida de ingresos es el porcentaje de dólares de suscripción sujetos a renovación que una empresa pierde durante un período determinado, o la capacidad de mantener el valor contractual de los clientes existentes. Junto con la pérdida de clientes, que mide la retención de cuentas, estas dos métricas ofrecen una perspectiva para evaluar la salud de la base de clientes de una empresa. Reducir la pérdida de ingresos comienza por comprender los comportamientos subyacentes de los clientes. Con Pendo Predict, por ejemplo, los equipos pueden pronosticar la pérdida de clientes y el riesgo de ingresos con modelos de IA entrenados con datos de uso reales.
¿Cómo se calcula la pérdida de ingresos?
Existen diversas formas de medir la pérdida de ingresos. Probablemente la más utilizada es la Retención Neta de Ingresos, que analiza un período determinado y tiene en cuenta los cambios en el valor de la cuenta (es decir, ventas adicionales y reducciones) durante ese período. Si los ingresos obtenidos por ventas adicionales pueden compensar o superar los ingresos perdidos por reducciones y clientes que se van, la Tasa de Retención Neta de Ingresos puede ser superior al 100%, lo que se conoce comúnmente como pérdida negativa. En los negocios de suscripción, especialmente en SaaS, una Tasa de Retención Neta de Ingresos del 110% o superior se considera de clase mundial.
¿Debo medir la pérdida de ingresos o la pérdida de clientes?
Ambas son importantes. Al comparar la pérdida de ingresos y la pérdida de clientes, una empresa puede determinar si la retención es uniforme en toda la base de clientes, o si hay mayor pérdida entre los clientes pequeños (mayor pérdida de clientes, menor pérdida de ingresos), o si los clientes grandes tienden a ser más vulnerables (menor pérdida de clientes, mayor pérdida de ingresos). Al contar con múltiples formas de medir la salud general de los clientes, una organización puede evitar la dependencia excesiva de una sola métrica y detectar con mayor facilidad los problemas en los datos antes de que se vuelvan críticos.
3 puntos de datos en Pendo para ayudarte a anticiparte a la pérdida de clientes
