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Download the e-BookComo criar uma equipe de receita responsável pelos dados
Introdução
Os fundamentos de previsões mais precisas
As apostas nunca foram tão altas para bater o trimestre ou o ano quando se trata de previsão de vendas. As previsões que sua equipe de receita faz vão orientar a tomada de decisões de toda a empresa. É essencial tornar as previsões o mais precisas possível.
No entanto, um relatório constatou que 98% dos líderes de receita têm dificuldade em formular previsões precisas. O mesmo estudo descobriu que a maioria dos entrevistados errou nas previsões pelo menos duas vezes no último ano. Este guia vai ajudá-lo a construir um sistema para previsões mais precisas com menos esforço manual. O sistema completo é assim:
- Previsão precisa
- Dados confiáveis
- Cultura de responsabilidade
- Eliminando fricções & promovendo o sucesso
A previsão precisa começa com dados confiáveis e abrangentes. Esses dados dependem de sua equipe de vendas usando o CRM e outros softwares internos corretamente. Uma cultura de responsabilidade é essencial para promover o uso responsável dos softwares.
Criar essa cultura começa por capacitar os representantes, tornando fácil buscar a precisão dos dados. É fundamental oferecer a eles um fluxo de trabalho eficiente e simplificado que promova a precisão sem deixar de fazê-los voltar a vender o mais rápido possível. Em essência, trata-se de garantir que fazer a coisa certa seja também o caminho de menor resistência.
O Pendo é a plataforma de gestão da experiência de software (SXM) que conecta dados de experiência em todos os softwares que você cria, compra e usa, sejam internos ou voltados ao cliente. Ele emprega ferramentas para ajudar os departamentos de receita a obter os dados necessários para uma previsão mais precisa, compreendendo a saúde das suas contas e garantindo a precisão dos dados.
Este livro abordará dicas que qualquer pessoa pode usar. Também mostrará como as empresas usam o Pendo para tornar as previsões mais rápidas, fáceis e precisas.
A causa raiz dos dados ruins para previsões
Todo representante de vendas começa com o objetivo de atingir as metas de crescimento do trimestre e de contribuir para a precisão geral das previsões. Inevitavelmente, muitos representantes adquirem maus hábitos quando a pressão aumenta. Vimos isso acontecer com os milhares de clientes que ajudamos a melhorar a precisão do CRM. Esses representantes podem acreditar que estão contribuindo para a saúde geral da empresa ao acelerar o preenchimento de dados que sustenta o processo de previsão. Afinal, isso os faz voltar ao telefone com o próximo cliente mais rapidamente.
Mas, na realidade, hábitos de dados imprecisos prejudicam mais do que ajudam. Há uma série de maus hábitos no CRM que podem levar a dados não confiáveis:
- Avançar rapidamente pelas etapas do negócio sem dados precisos
- Ignorar campos que não parecem imediatamente relevantes
- Falha ao inserir ou atualizar dados de preços
Sem orientações claras e consistentes, sua equipe naturalmente buscará fluxos de trabalho menos trabalhosos. É simplesmente a natureza humana.
A experiência também é fundamental. Se sua equipe não está ajudando a tornar a ação correta a mais fácil de escolher, isso faz parte do problema. O restante deste guia mostrará como abordar essa causa raiz e promover melhorias, desde a higiene de dados da sua equipe até uma previsão mais precisa.
Crie uma cultura de responsabilidade
O primeiro passo para garantir que sua equipe de vendas atenda às suas expectativas é deixar essas expectativas absolutamente claras. Seus representantes devem saber pelo que são responsáveis em um nível fundamental. Depois de estabelecer essas melhores práticas e normas, você pode definir metas para seus representantes que os ajudarão a se tornarem os melhores performers. Mas comece com questões básicas como:
- Atualizar o CRM em uma base regularmente programada
- Inserir dados no formato correto
- Preencher todos os campos com os melhores dados disponíveis
- Assumir responsabilidade pessoal pela precisão dos dados
Abordar essas questões ajudará a criar uma cultura abrangente de conscientização e responsabilidade em relação aos dados. Nos primeiros momentos, será essencial que a gestão apoie o esforço.
Comece de cima para baixo com uma comunicação consistente–e certifique-se de que a liderança também está seguindo as melhores práticas.
Algumas organizações chegam ao ponto de tornar a precisão dos dados um KPI para a equipe de vendas. Isso facilita manter o tema em evidência na mente dos seus representantes. Você pode então reforçar a ideia de responsabilidade pessoal pelos dados em qualquer reunião de vendas, já que faz parte do desempenho esperado.
Esta etapa é a fase de "transmissão", na qual você fornece aos seus representantes um conjunto de instruções que precisam ser seguidas. É importante observar que esta é apenas a primeira etapa; seus representantes resistirão em seguir essas regras básicas se não se sentirem parte do processo.
Ouça sua equipe
À medida que você começa a desenvolver uma cultura de responsabilidade, é importante não negligenciar a responsabilidade da gestão também. A gestão deve se concentrar em tornar fácil e intuitivo para os representantes gerenciar os dados adequadamente. Sua equipe deve se sentir capacitada a fazer a coisa certa, não obrigada a fazê-lo.
Comece ouvindo sua equipe para entender onde, quando e por que os processos estão falhando.
O problema pode ser o treinamento:
"Não temos certeza de como seria o resultado certo."
Pode ser a falta de informação:
"Não sabemos por que este campo específico é tão importante."
Pode até ser um problema com o próprio software:
"É complicado e demorado fazer isso corretamente."
Para obter essas respostas, você pode:
- Solicitar feedback da equipe por e-mail
- Enviar pesquisas
- Incentivar o feedback nas reuniões de equipe
No entanto, esses métodos tradicionais demandam muito tempo e trabalho. Isso é especialmente verdadeiro para organizações empresariais que têm centenas de representantes em diferentes verticais, alguns dos quais podem exigir uma higiene de dados ainda mais rigorosa.
Como o Pendo ajuda
O Pendo facilita a coleta de feedback das pessoas certas no momento certo. Pendo Listen permite que você solicite feedback diretamente nos aplicativos que seus representantes estão usando, nos pontos exatos sobre os quais você tem curiosidade. Em seguida, o Listen usa IA para gerar resumos de todo o feedback, facilitando a identificação de problemas comuns.
Para ter uma visão ainda mais clara de onde seus representantes estão enfrentando dificuldades, Pendo Analytics processa dados quantitativos de cada sessão. Você pode ver onde as pessoas podem estar abandonando um processo ou como um fluxo de trabalho gera frustração. O Analytics é aprimorado com o Pendo Session Replay, que captura vídeos da atividade dos representantes em seus aplicativos e cria resumos de IA sobre problemas comuns.
Em resumo, o Pendo une o O QUÊ e o POR QUÊ para que você possa entender completamente como seus representantes experienciam seu software. Esse conhecimento é essencial para gerar mudanças concretas na usabilidade do seu CRM.
Transforme feedback em melhorias
Depois de entender melhor onde os representantes seguem facilmente o protocolo de precisão de dados e onde ficam presos em uma experiência de CRM complicada, você pode trabalhar para remover obstáculos e capacitar seus representantes a fazer a coisa certa. Esse processo pode incluir:
- Treinamento para as partes do fluxo de trabalho que não estão claras
- Educação sobre como cada parte do fluxo de trabalho contribui para a precisão dos dados
- Soluções alternativas para procedimentos onerosos
Como o Pendo ajuda
O Pendo economiza horas de treinamento dos representantes e os coloca de volta às vendas mais rapidamente. Em uma profissão em que a integração e a aceleração podem levar mais de um ano, qualquer redução no tempo de treinamento ou aumento na eficácia do treinamento é fundamental.
Em vez de cobrir uma montanha de informações em uma sessão de treinamento de três horas, use os Pendo Embedded Guides. Esses guias no aplicativo aparecem exatamente onde as pessoas estão encontrando dificuldades. Eles podem até ser direcionados especificamente a um subconjunto de usuários (como novos representantes versus veteranos).
Esses guias podem vincular a recursos externos, como vídeos ou documentação. Ou podem ser simples indicações: "Os representantes mais bem-sucedidos usam este campo para…" ou "Preste atenção especial ao arredondamento neste campo porque…"
Com os Guides implementados, seus representantes não precisam se lembrar de cada prática recomendada e por que ela é importante. Eles podem receber um lembrete oportuno e útil exatamente quando e onde precisam.
Como a Essity melhorou a precisão e capacitou sua equipe de vendas
Essity é uma empresa líder global em higiene e saúde com mais de 36.000 funcionários em todo o mundo.
A equipe de vendas enfrentava dificuldades com os fluxos de trabalho em seu CRM (Salesforce). Os problemas incluíam o uso da versão mais recente da tabela de preços, a identificação correta de leads e a documentação de negócios fechados.
Os Pendo Guides e tooltips forneceram instruções contextuais que se mostraram mais eficientes do que sessões de treinamento adicionais.
Agora, os representantes de vendas estão fechando seus negócios com mais eficiência. Mais importante ainda, os gerentes têm as ferramentas para observar e quantificar como seus representantes estão usando o software. Esse insight detalhado facilita identificar o que os representantes de melhor desempenho estão fazendo e replicar isso em toda a equipe.
Com o Pendo, a Essity alcançou maior precisão nas previsões, melhor conformidade e mais previsibilidade de receita.
"O Pendo está nos ajudando a transformar nosso software em algo que nossos usuários realmente valorizem, que possa ajudá-los a fazer seu trabalho no dia a dia – e não apenas mais uma ferramenta que eles precisam usar."
—Debbie Wiggins, Diretora de Sistemas de Negócios, Divisão de Higiene Pessoal, Essity
Como a Ferguson reduziu os custos de treinamento no Salesforce para 2.500 funcionários
Ferguson é uma fornecedora líder de serviços de HVAC, encanamento e industriais.
Historicamente, a equipe de vendas da Ferguson trabalhava sem um CRM. À medida que a empresa cresceu, a gestão decidiu adotar o Salesforce para sua equipe de mais de 2.500 representantes de vendas.
Parte da equipe de vendas nunca havia trabalhado em um CRM antes, e nenhum membro tinha experiência significativa com o Salesforce. A Ferguson havia utilizado anteriormente canais fora do aplicativo para compartilhar atualizações, lembretes e melhores práticas, com resultados irregulares.
A equipe recorreu ao Pendo para treinamentos contextuais e no momento certo por meio de Guias no aplicativo.
Agora, os representantes de vendas têm informações oportunas e completas exatamente onde precisam. Eles não precisam perder tempo procurando uma solução e não ficam tentados a criar seus próprios fluxos de trabalho.
"Pendo é uma grande vitória para nós porque ajuda os funcionários a se sentirem confortáveis e confiantes no Salesforce."
—Cathy Ferguson, Gerente de Design Instrucional, Ferguson
"Pendo é uma grande vitória para nós porque ajuda os funcionários a se sentirem confortáveis e confiantes no Salesforce." Cathy Ferguson, Gerente de Design Instrucional, Ferguson
Conclusão
Aumente a precisão das suas previsões com o Pendo
Previsões precisas exigem integridade de dados. E a integridade de dados exige representantes de vendas motivados e bem informados.
O Pendo pode ajudar a capacitar seus representantes de vendas a assumirem a responsabilidade pela integridade dos dados:
- O Insights identifica pontos de atrito e falhas
- O Pendo Guides oferece orientações no aplicativo e no contexto que melhoram a conformidade.
- O Feedback facilita que os representantes indiquem onde estão encontrando dificuldades.
Em resumo, o Pendo impulsiona
- Representantes de vendas mais capacitados e satisfeitos, o que leva a
- Melhor higiene de dados, o que leva a
- Dados mais precisos, o que leva a
- Previsões mais precisas e previsíveis.
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