5 estratégias de crescimento liderado pelo produto para ajudar sua empresa a vencer

Introdução

Quando "negócios como de costume" não é mais uma opção

À medida que as empresas planejam o novo ano, muitas estão considerando como as condições econômicas impactarão suas iniciativas estratégicas, alocação de recursos e muito mais. Em resumo, grandes corporações que desfrutavam de recursos aparentemente ilimitados nos anos anteriores — assim como empresas de alto crescimento que antes buscavam expansão a qualquer custo — não têm mais o luxo de conduzir os negócios como de costume.

Agora, o crescimento precisa vir com o custo certo, e o uso inteligente do orçamento e dos recursos deve ser a prioridade número um. Isso significa tornar-se mais eficaz — em mensagens e segmentação, na geração de leads, no fechamento de negócios e na entrega de valor que importa para os clientes. Mas qual é a forma mais eficaz de impulsionar o crescimento e a eficiência?

Em poucas palavras: seu produto.

Em uma recente pesquisa realizada pela Pendo e pela Mind the Product com mais de 500 profissionais de produto, descobrimos que as empresas estão apostando em estratégias de crescimento orientado pelo produto (PLG) para garantir seu futuro. 54% afirmam que sua empresa implementou ou acelerou o crescimento orientado pelo produto (PLG) durante a atual crise econômica, além dos 29% que introduziram estratégias de PLG antes da crise.

O que é crescimento orientado pelo produto (PLG)?

PLG descreve uma estratégia de negócios que coloca o software de uma empresa no centro da jornada de compra — e muitas vezes no centro da experiência mais ampla do cliente. Uma estratégia PLG conta com o próprio produto — seus recursos, desempenho e viralidade — para fazer grande parte da "venda".

Saiba mais sobre PLG →

A automação explica isso em grande parte. Em um momento de orçamentos cada vez mais apertados e quadros de funcionários congelados ou em redução, manter o status quo não é mais uma opção. Aproveitar o próprio produto para operações de vendas e ações de marketing poupa recursos preciosos que, de outra forma, seriam gastos em campanhas publicitárias caras, ações de prospecção demoradas e com alto envolvimento humano, e outras despesas operacionais.

Mas há outro elemento que explica por que as empresas estão recorrendo aos seus produtos em busca de maior crescimento e eficiência: os dados que seus produtos contêm sobre clientes e usuários. É por isso que, quando questionadas sobre quais tendências moldariam a forma como sua organização aborda o gerenciamento de produtos no futuro, 61% das organizações escolheram "novas decisões de negócios agora possibilitadas pelos dados de produtos" como resposta.

Vamos analisar mais de perto cinco estratégias de PLG que as empresas estão adotando para prosperar em meio à recessão iminente, e o papel que os dados desempenham em cada uma delas.

1. Retenção

Combatendo o churn de forma proativa com insights de uso

As empresas alcançam crescimento não apenas conquistando novos clientes, mas também retendo os que já possuem. Em outras palavras, uma baixa taxa de churn é um pilar de um modelo de crescimento bem-sucedido — e, em escala empresarial, pode representar milhões de dólares economizados. Baixo churn e alta retenção também são fatores centrais para maior eficiência. Em quase todos os casos, adquirir novos clientes custa mais dinheiro, tempo e recursos do que reter os existentes. E a melhor forma de impulsionar a retenção é garantir que os clientes continuem extraindo o máximo valor possível do seu produto.

As organizações empresariais e de grande escala mais inovadoras estão aproveitando o poder da análise de produto para examinar dados de uso de clientes e identificar contas em risco em todo o seu portfólio de produtos. Se o uso de uma determinada conta cair significativamente de um período para outro, se os usuários não adotaram nenhum recurso novo, se parecem estar abandonando o produto em pontos-chave de seus fluxos de trabalho — qualquer número de sinais pode indicar um problema em potencial.

A boa notícia é que as equipes de produto têm o poder de sinalizar esses e outros problemas potenciais para seus colegas de customer success, que podem então entrar em contato proativamente com a conta para verificar a situação ou ajudar a resolver quaisquer problemas que possam estar surgindo. Elas também podem direcionar essas contas com suporte in-app personalizado e automatizado. A Pendo descobriu que empresas que utilizam seus produtos para esse tipo de alcance proativo e escalável registram uma redução de 5% no churn de clientes, bem como um aumento de 15% na retenção de receita líquida (NRR).

2. Expansão

Impulsionando oportunidades de cross-sell e upsell no aplicativo

A análise de produto não apenas permite que as empresas monitorem de perto a saúde do cliente — ela também equipa os negócios com insights que ajudam a identificar as contas certas, para as oportunidades de expansão certas, no momento certo. E as empresas que estão aproveitando seus produtos para fazer isso em escala estão ganhando eficiência por meio da automação.

Considere um exemplo de upsell: uma empresa pode oferecer aos usuários uma versão freemium do seu produto — uma que entrega valor rapidamente, mas limita os recursos ou o número de usuários disponíveis. Quando um cliente freemium atinge o limite do plano, as empresas podem exibir uma notificação oferecendo uma oportunidade rápida e sem fricção para assinar uma versão paga. Se o produto oferece múltiplas versões pagas, as empresas podem personalizar sugestões e comunicações para o cliente com base no comportamento de uso ou em outros gatilhos.

Essa abordagem gera resultados reais para as empresas, ao mesmo tempo em que torna a experiência de atualização perfeita para os clientes. A Citrix, por exemplo, conseguiu aumentar as conversões de avaliação em 28% usando mensagens direcionadas com base em dados de usuários do Pendo.

A Pendo descobriu que empresas que investem em estratégias orientadas ao produto registram uma redução de 5% no churn de clientes e um aumento de 15% na retenção líquida de receita (NRR), em média.

Fonte: O valor de negócio de ser orientado ao produto →

3. Sucesso do cliente

Escalando e automatizando o suporte e o onboarding

Um grande consumidor do tempo e dos recursos de TI são os tickets de suporte dos clientes. Da mesma forma, os modelos tradicionais de onboarding podem ser proibitivamente intensivos em tempo e em mão de obra — e os novos clientes podem esquecer rapidamente grande parte do conteúdo logo após o término das longas (e muitas vezes entediantes) sessões de treinamento. Para combater ambos os problemas e liberar TI e o sucesso do cliente para se concentrarem em prioridades estratégicas mais elevadas, as empresas estão adotando táticas orientadas pelo produto que utilizam notificações no aplicativo.

As empresas que utilizam mensagens no aplicativo para oferecer orientação contextual observam, em média, redução de 15% nos tickets de suporte e uma redução de 27% no tempo de onboarding. Com guias no aplicativo e tutoriais, as empresas podem facilmente escalar para manter a "oferta" de suporte e integração alinhada à demanda de uma base de clientes em crescimento. Ao contrário do treinamento tradicional, esses guias orientam os usuários pelo aplicativo enquanto eles o utilizam em tempo real, preparando-os para o sucesso. Além disso, estão sempre disponíveis para os usuários sempre que precisarem — o que é particularmente valioso para grandes empresas com uma base global de clientes e funcionários que utilizam o produto a qualquer hora do dia.

4. Feedback

Criando sistemas abrangentes de gerenciamento de feedback

Muitas empresas falam em cultivar uma "cultura de feedback," mas poucas realmente colocam isso em prática. Em qualquer organização, é fácil que a coleta de feedback — que tradicionalmente acontece por meio de múltiplos canais (por exemplo, por telefone, no Zoom, por meio de pesquisas por e-mail) — se torne dispersa, irregular e desvinculada de um propósito estratégico. Mas especialmente em organizações de grande porte ou com múltiplos produtos, o feedback coletado e distribuído entre as equipes da empresa se torna impossível de gerenciar e compreender. Isso faz com que o que seriam insights preciosos dos seus clientes se percam em um "buraco negro," sem nunca serem analisados ou utilizados.

Empresas orientadas por produto enxergam o feedback como um recurso inestimável para responder a todo tipo de pergunta importante — sobre o que está funcionando em seu produto, o que pode ser melhorado e como atender melhor seus clientes de forma mais eficiente. Para obter os insights necessários e entregar mais valor (e com mais rapidez), elas coletam feedback por meio de enquetes e pesquisas com usuários onde e quando isso mais importa: no próprio aplicativo. Elas também estão gerenciando esse feedback em um único local centralizado que permite correlacionar análises de produto com dados de sentimento do usuário — tornando mais fácil e eficiente transformar os insights do feedback em ação.

Por exemplo, a equipe da Okta conseguiu aumentar a quantidade de feedback coletado em mais de 50% trimestre após trimestre, e usar esses insights para ajudar a impulsionar a adoção de recursos e aumentar a retenção de usuários.

5. Priorização

Criando roteiros baseados em dados que não vão te tirar do rumo

Os dados de produto não apenas informam o que você corrige hoje, mas também o que você constrói amanhã. Todas as equipes podem se tornar mais eficientes aproveitando os dados de produto para embasar suas decisões de roadmap. Mas especialmente em escala, reduzir o retrabalho e o esforço associados ao desenvolvimento de produto e engenharia é essencial para maximizar o valor e entregar produtos e recursos no prazo e dentro do orçamento, em alinhamento com o que os clientes realmente querem e precisam.

Com muita frequência, as equipes de produto e engenharia ainda executam com base no "feeling"—priorizando produtos e funcionalidades de maneiras que não levam em conta dados comportamentais ou de uso. Mas essa abordagem é prejudicial: a Pendo descobriu que até 80% dos recursos de produto raramente ou nunca são usados. Isso significa gastos desnecessários, tempo e recursos desperdiçados e nenhum ROI a apresentar para novos recursos — um território perigoso, especialmente para empresas de capital aberto ou organizações com muitos stakeholders aos quais precisam prestar contas.

Existe uma maneira melhor de planejar, e ela envolve ter uma visão clara dos desejos e necessidades dos usuários. Dados quantitativos na forma de análises de uso, combinados com feedback qualitativo de clientes, equipam as equipes com conhecimento sobre o que é mais usado, o que os usuários mais precisam e o que eles realmente pensam sobre suas experiências com o produto — para que você possa desenvolver de forma melhor, mais rápida e mais eficiente.

Conclusão

Prepare sua organização para o futuro por meio do seu produto

Quanto mais dados você tiver sobre seus clientes e prospects — seus pontos de dor, suas principais solicitações de recursos, suas aspirações de negócios, etc. — mais você poderá adaptar suas ofertas de produto atuais e futuras a eles, encontrá-los onde estão e prepará-los para o sucesso. Ao viabilizar esse tipo de experiência personalizada, seu produto coloca seu negócio como um todo no caminho para crescer mais rápido — e com mais eficiência.

Para ainda mais recursos e insights sobre como adotar uma abordagem orientada ao produto em sua organização, visite nosso Product-led Hub.

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