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In a rush? Download the PDF for later
Download the e-BookComment créer une équipe revenue responsable des données
Introduction
Les fondements de prévisions plus précises
Les enjeux n'ont jamais été aussi élevés lorsqu'il s'agit d'atteindre vos objectifs trimestriels ou annuels en matière de prévisions commerciales. Les prédictions de votre équipe revenue guideront la prise de décision de l'ensemble de votre entreprise. Il est essentiel de rendre les prévisions aussi précises que possible.
Pourtant, une étude a révélé que 98 % des responsables des revenus peinent à formuler des prévisions précises. La même étude a révélé qu'une majorité de répondants avaient manqué leurs prévisions au moins deux fois au cours de l'année écoulée. Ce guide vous aidera à mettre en place un système de prévision plus précis, avec moins d'effort manuel. Le système complet se présente comme suit :
- Prévision précise
- Données fiables
- Culture de la responsabilité
- Supprimer les frictions & favoriser la réussite
Une prévision précise repose sur des données fiables et complètes. Ces données dépendent de la bonne utilisation par votre équipe commerciale de leur CRM et des autres logiciels internes. Une culture de la responsabilité est essentielle pour encourager une utilisation rigoureuse des logiciels.
La création de cette culture commence par l'autonomisation des commerciaux en leur facilitant la recherche de la précision des données. Il est essentiel de leur offrir un flux de travail efficace et rationalisé qui favorise la précision tout en leur permettant de reprendre la vente aussi rapidement que possible. En résumé, il s'agit de faire en sorte que la bonne chose à faire soit aussi la voie de moindre résistance.
Pendo est la plateforme de gestion de l'expérience logicielle (SXM) qui connecte les données d'expérience à travers les logiciels que vous créez, achetez et utilisez, qu'ils soient internes ou destinés aux clients. Elle met en œuvre des outils pour aider les départements chargés des revenus à obtenir les données dont ils ont besoin pour de meilleures prévisions, en comprenant la santé de vos comptes et en garantissant la précision des données.
Ce livre présentera des conseils que tout le monde peut utiliser. Il montrera également comment les entreprises utilisent Pendo pour rendre les prévisions plus rapides, plus faciles et plus précises.
La cause profonde des mauvaises données pour les prévisions
Chaque commercial cherche à atteindre les objectifs de croissance de son trimestre et à contribuer à la précision globale des prévisions. Inévitablement, de nombreux commerciaux prennent de mauvaises habitudes lorsque la pression monte. Nous l'avons constaté chez les milliers de clients que nous avons aidés à améliorer la précision de leur CRM. Ces commerciaux pensent peut-être qu'ils contribuent à la santé globale de l'entreprise en accélérant la saisie des données qui alimentent le processus de prévision. Après tout, cela leur permet de rappeler plus rapidement le client suivant.
Mais en réalité, les mauvaises habitudes en matière de données nuisent plus qu'elles n'aident. Il existe toute une série de mauvaises habitudes CRM qui peuvent conduire à des données peu fiables :
- Passer en revue les étapes des opportunités à la hâte sans données précises
- Ignorer les champs qui ne semblent pas immédiatement pertinents
- Ne pas saisir ou mettre à jour les données tarifaires
Sans directives claires et cohérentes, votre équipe cherchera naturellement des workflows moins chronophages. C'est simplement la nature humaine.
L'expérience est également essentielle. Si votre équipe ne contribue pas à faire de la bonne décision la plus facile à prendre, cela fait partie du problème. La suite de ce guide vous montrera comment traiter cette cause profonde et favoriser des améliorations, de la qualité des données de votre équipe à une prévision plus précise.
Créer une culture de la responsabilité
La première étape pour s'assurer que votre équipe commerciale répond à vos attentes consiste à formuler ces attentes de manière parfaitement claire. Vos représentants doivent savoir de quoi ils sont responsables à un niveau fondamental. Une fois ces bonnes pratiques et ces normes établies, vous pouvez fixer à vos représentants des objectifs qui les aideront à devenir des performeurs de premier plan. Commencez toutefois par les enjeux incontournables, tels que :
- Mettre à jour le CRM selon un calendrier régulier
- Saisir les données dans le bon format
- Remplir tous les champs avec les meilleures données disponibles
- Assumer la responsabilité personnelle de l'exactitude des données
Résoudre ces problèmes contribuera à créer une culture globale de sensibilisation et de responsabilité en matière de données. Dans les premiers temps, il sera essentiel que la direction soutienne cet effort.
Adoptez une approche descendante avec une communication cohérente – et assurez-vous que les dirigeants respectent eux aussi les bonnes pratiques.
Certaines organisations vont jusqu'à faire de l'exactitude des données un KPI pour l'équipe commerciale. Cela permet de maintenir plus facilement le sujet au premier plan dans l'esprit de vos commerciaux. Vous pouvez ensuite renforcer l'idée de responsabilité personnelle en matière de données lors de toute réunion commerciale, puisqu'elle fait partie des performances attendues.
Cette étape est la phase de « diffusion », au cours de laquelle vous donnez à vos représentants un ensemble d'instructions à suivre. Il est important de noter qu'il ne s'agit que de la première étape ; vos représentants résisteront à ces règles de base s'ils ne se sentent pas impliqués dans le processus.
Écoutez votre équipe
Lorsque vous commencez à développer une culture de la responsabilité, il est important de ne pas négliger la responsabilité de la direction non plus. Celle-ci doit s'attacher à rendre la gestion des données simple et intuitive pour les commerciaux. Votre équipe doit se sentir habilitée à faire ce qui est juste, et non contrainte de le faire.
Commencez par écouter votre équipe pour identifier où, quand et pourquoi les processus dysfonctionnent.
Le problème est peut-être lié à la formation :
« Nous ne savons pas à quoi ressemble le bon résultat. »
Il peut s'agir d'un manque d'informations :
« Nous ne savons pas pourquoi ce champ particulier est si important. »
Il peut même s'agir d'un problème lié au logiciel lui-même :
« C'est compliqué et cela prend du temps de faire cela correctement. »
Pour obtenir ces réponses, vous pouvez :
- Demander des retours à votre équipe par e-mail
- Envoyer des sondages
- Encourager les retours lors des réunions d'équipe
Cependant, ces méthodes traditionnelles sont chronophages et gourmandes en main-d'œuvre. C'est particulièrement vrai pour les grandes entreprises qui comptent des centaines de commerciaux répartis dans différents secteurs, dont certains peuvent exiger une hygiène des données encore plus stricte.
Comment Pendo vous aide
Pendo facilite la collecte de feedback auprès des bonnes personnes au bon moment. Pendo Listen vous permet de solliciter des retours directement dans les applications utilisées par vos commerciaux, aux endroits précis qui vous intéressent. Listen utilise ensuite l'IA pour générer des synthèses de l'ensemble des retours, facilitant ainsi l'identification des problèmes récurrents.
Pour avoir une vision encore plus claire des difficultés rencontrées par vos commerciaux, Pendo Analytics traite les données quantitatives de chaque session. Vous pouvez voir où les utilisateurs sont susceptibles d'abandonner un processus ou comment un workflow génère de la frustration. Analytics est enrichi par Pendo Session Replay, qui capture des enregistrements vidéo de l'activité de vos commerciaux dans vos applications et crée des synthèses IA des problèmes courants.
En résumé, Pendo réunit le QUOI et le POURQUOI afin que vous puissiez comprendre pleinement comment vos commerciaux utilisent votre logiciel. Cette connaissance est essentielle pour apporter des changements concrets à l'ergonomie de votre CRM.
Transformez les retours en améliorations
Une fois que vous avez mieux compris où vos commerciaux suivent facilement le protocole de précision des données et où ils se heurtent à une expérience CRM fastidieuse, vous pouvez travailler à supprimer les obstacles et à permettre à vos commerciaux de faire ce qu'il faut. Ce processus peut inclure :
- Formation sur les parties du flux de travail qui manquent de clarté
- Sensibilisation à la contribution de chaque étape du flux de travail à la précision des données
- Solutions alternatives pour les procédures contraignantes
Comment Pendo vous aide
Pendo fait gagner des heures de formation à vos commerciaux et leur permet de se remettre à vendre plus rapidement. Dans un métier où l'intégration et la montée en compétences peuvent prendre plus d'un an, toute réduction du temps de formation ou toute amélioration de son efficacité est déterminante.
Plutôt que de couvrir une montagne d'informations lors d'une session de formation de trois heures, utilisez les Pendo Embedded Guides. Ces guides intégrés à l'application apparaissent exactement là où les utilisateurs rencontrent des difficultés. Ils peuvent même être ciblés directement sur un sous-ensemble d'utilisateurs (comme les nouveaux commerciaux par rapport aux vétérans).
Ces guides peuvent renvoyer vers des ressources externes, comme des vidéos ou de la documentation. Ou ils peuvent être de simples indications : « Les représentants les plus performants utilisent ce champ pour… » ou « Faites particulièrement attention aux arrondis dans ce champ car… »
Grâce aux Guides en place, vos commerciaux n'ont pas à se souvenir de chaque bonne pratique et de son importance. Ils peuvent recevoir un rappel utile et opportun exactement au moment et à l'endroit où ils en ont besoin.
Comment Essity a amélioré la précision et responsabilisé son équipe commerciale
Essity est une entreprise mondiale leader dans le domaine de l'hygiène et de la santé, avec plus de 36 000 employés dans le monde.
L'équipe commerciale avait du mal à gérer les workflows dans son CRM (Salesforce). Les problèmes incluaient l'utilisation de la dernière version du catalogue de prix, l'identification correcte des prospects et la documentation des affaires conclues.
Les Guides et infobulles Pendo ont fourni des instructions contextuelles qui se sont avérées plus efficaces que des sessions de formation supplémentaires.
Désormais, les commerciaux concluent leurs affaires plus efficacement. Plus important encore, les managers disposent des outils nécessaires pour observer et quantifier la façon dont leurs commerciaux utilisent le logiciel. Cette vision détaillée permet de mieux identifier ce que font les commerciaux les plus performants et de le reproduire au sein de toute l'équipe.
Avec Pendo, Essity a amélioré la précision de ses prévisions, renforcé sa conformité et gagné en prévisibilité des revenus.
« Pendo nous aide à transformer notre logiciel en quelque chose que nos utilisateurs peuvent vraiment valoriser, qui peut les aider à accomplir leur travail au quotidien – et pas seulement un autre outil qu'ils sont obligés d'utiliser. »
—Debbie Wiggins, Directrice des systèmes d'information, Division Hygiène personnelle, Essity
Comment Ferguson a réduit les coûts de formation Salesforce pour 2 500 employés
Ferguson est un prestataire de premier plan en matière de services CVC, de plomberie et de services industriels.
Historiquement, l'équipe commerciale de Ferguson travaillait sans CRM. Au fur et à mesure que l'entreprise s'est développée, la direction a décidé d'adopter Salesforce pour son équipe de plus de 2 500 commerciaux.
Certains membres de l'équipe commerciale n'avaient jamais travaillé avec un CRM auparavant, et aucun ne possédait une expérience significative de Salesforce. Ferguson avait précédemment utilisé des canaux hors application pour partager des mises à jour, des rappels et des bonnes pratiques, avec des résultats inégaux.
L'équipe s'est tournée vers Pendo pour des formations contextuelles et au moment opportun grâce aux guides intégrés à l'application.
Désormais, les commerciaux disposent d'informations opportunes et complètes exactement là où ils en ont besoin. Ils n'ont pas à perdre de temps à chercher une solution et ne sont pas tentés de créer leurs propres workflows.
« Pendo est vraiment une grande victoire pour nous, car cela aide les employés à se sentir à l'aise et confiants dans Salesforce. »
—Cathy Ferguson, Responsable, Conception pédagogique, Ferguson
« Pendo est vraiment une grande victoire pour nous, car il aide les employés à se sentir à l'aise et confiants dans Salesforce. » Cathy Ferguson, Responsable, Conception pédagogique, Ferguson
Conclusion
Améliorez la précision de vos prévisions avec Pendo
Des prévisions précises exigent une intégrité des données. Et l'intégrité des données requiert des commerciaux motivés et bien informés.
Pendo peut aider vos commerciaux à s'approprier l'intégrité des données :
- Insights identifie les points de friction et les points de défaillance
- Pendo Guides fournit des conseils contextuels intégrés à l'application qui améliorent la conformité.
- Feedback permet aux commerciaux de vous indiquer plus facilement où ils sont bloqués.
En résumé, Pendo favorise
- Des commerciaux plus autonomes et plus épanouis, ce qui conduit à
- Une meilleure hygiène des données, ce qui conduit à
- Des données plus précises, ce qui conduit à
- Des prévisions plus précises et plus prévisibles.
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