5 stratégies de croissance axée sur le produit pour aider votre entreprise à s'imposer
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Quand « les affaires comme d'habitude » ne sont plus une option
Alors que les entreprises planifient la nouvelle année, beaucoup s'interrogent sur l'impact des conditions économiques sur leurs initiatives stratégiques, leurs ressources, et bien plus encore. En résumé, les grandes corporations qui bénéficiaient de ressources apparemment illimitées par le passé—ainsi que les entreprises à forte croissance qui poursuivaient autrefois leur expansion à tout prix—n'ont plus le luxe de mener leurs activités comme à l'accoutumée.
Désormais, la croissance doit être obtenue au bon coût, et l'utilisation judicieuse du budget et des ressources doit être la priorité absolue. Cela implique de gagner en efficacité—dans la communication et le ciblage, dans la génération de leads, dans la conclusion des contrats, et dans la création de valeur qui compte pour les clients. Mais quelle est la manière la plus efficace de stimuler la croissance et l'efficience ?
En un mot : votre produit.
Dans une récente enquête menée par Pendo et Mind the Product auprès de plus de 500 professionnels du produit, nous avons constaté que les entreprises s'appuient sur des stratégies de croissance axée sur le produit (PLG) pour assurer leur avenir. 54 % déclarent que leur entreprise a mis en œuvre ou accéléré la croissance axée sur le produit (PLG) dans le contexte du ralentissement économique actuel, en plus des 29 % qui ont introduit des stratégies PLG avant le ralentissement.
Qu'est-ce que la croissance axée sur le produit (PLG) ?
Le PLG décrit une stratégie commerciale qui place le logiciel d'une entreprise au cœur du parcours d'achat — et souvent au cœur de l'expérience client globale. Une stratégie PLG mise sur le produit lui-même — ses fonctionnalités, ses performances et sa viralité — pour assurer une grande partie de la « vente ».
L'automatisation l'explique en grande partie. À une époque de budgets de plus en plus serrés et d'effectifs gelés ou en baisse, le statu quo n'est plus une option. Tirer parti du produit lui-même pour les opérations commerciales et les actions marketing permet d'économiser des ressources précieuses, autrement dépensées en coûteuses campagnes publicitaires, en démarches chronophages et très manuelles, ainsi qu'en autres dépenses opérationnelles.
Mais il existe un autre élément qui explique pourquoi les entreprises se tournent vers leurs produits pour améliorer leur croissance et leur efficacité : les données que leurs produits détiennent sur les clients et les utilisateurs. C'est pourquoi, lorsqu'on leur a demandé quelles tendances façonneraient la manière dont leur organisation aborde la gestion des produits à l'avenir, 61 % des organisations ont choisi « les nouvelles décisions commerciales désormais rendues possibles par les données produit » comme réponse.
Examinons de plus près cinq stratégies PLG que les entreprises adoptent pour prospérer face à la récession imminente, ainsi que le rôle que jouent les données dans chacune d'elles.
1. Rétention
Lutter proactivement contre le churn grâce aux données d'utilisation
Les entreprises atteignent la croissance non seulement en continuant à acquérir de nouveaux clients, mais aussi en fidélisant ceux qu'elles ont déjà. Autrement dit, un faible taux de churn est un pilier d'un modèle de croissance réussi — et à l'échelle d'une entreprise, cela peut représenter des millions de dollars économisés. Un faible churn et une rétention élevée sont également des moteurs essentiels d' une plus grande efficacité. Dans presque tous les cas, acquérir de nouveaux clients coûte plus d'argent, de temps et de ressources que de fidéliser les clients existants. Et la meilleure façon de favoriser la rétention est de s'assurer que les clients tirent en permanence la valeur maximale possible de votre produit.
Les entreprises et les grandes organisations les plus avant-gardistes exploitent la puissance de l' analyse produit pour examiner les données d'utilisation des clients et identifier les comptes à risque dans l'ensemble de leur portefeuille de produits. Si l'utilisation d'un compte donné est significativement en baisse d'une période à l'autre, si de nouvelles fonctionnalités n'ont pas été adoptées, si des utilisateurs semblent se désengager à des étapes clés de leurs flux de travail — autant de signes qui pourraient indiquer un problème potentiel.
La bonne nouvelle, c'est que les équipes produit ont le pouvoir de signaler ces problèmes potentiels, et d'autres, à leurs collègues en charge de la réussite client, qui peuvent alors contacter proactivement le compte pour faire un point ou aider à résoudre les éventuels problèmes rencontrés. Elles peuvent également cibler ces comptes avec un accompagnement in-app personnalisé et automatisé. Pendo a constaté que les entreprises qui utilisent leurs produits pour ce type d'actions proactives et évolutives enregistrent une réduction de 5 % du taux de désabonnement client, ainsi qu'une augmentation de 15 % de la rétention nette des revenus (NRR).
2. Expansion
Stimuler les opportunités de vente croisée et de montée en gamme dans l'application
L'analyse produit permet non seulement aux entreprises de garder le pouls de la santé client, mais elle fournit également aux équipes des insights qui les aident à cibler les bons comptes, pour les bonnes opportunités d'expansion, au bon moment. Et les entreprises qui tirent parti de leurs produits pour le faire à grande échelle gagnent en efficacité grâce à l'automatisation.
Prenons un exemple de montée en gamme : une entreprise peut proposer aux utilisateurs une version freemium de son produit, qui apporte rapidement de la valeur mais limite les fonctionnalités ou le nombre de sièges disponibles. Lorsqu'un client freemium atteint une limite freemium, les entreprises peuvent déployer une notification offrant une opportunité rapide et sans friction de s'abonner à une version payante. Si le produit propose plusieurs versions payantes, les entreprises peuvent adapter les suggestions et la publicité au client en fonction de son comportement d'utilisation ou d'autres déclencheurs.
Cette approche produit des résultats concrets pour les entreprises, tout en rendant l'expérience de mise à niveau transparente pour les clients. Citrix, par exemple, a pu augmenter les conversions d'essai de 28 % grâce à des messages ciblés basés sur les données utilisateurs de Pendo.
Pendo a constaté que les entreprises qui investissent dans des stratégies axées sur le produit enregistrent en moyenne une réduction de 5 % du taux de désabonnement client et une augmentation de 15 % de la rétention nette des revenus (NRR), en moyenne.
Source : La valeur commerciale d'une approche axée sur le produit →
3. Succès client
Mise à l'échelle et automatisation du support et de l'onboarding
Les tickets de support des clients représentent l'une des principales sources de perte de temps et de ressources pour les équipes informatiques. De même, les modèles d'onboarding traditionnels peuvent s'avérer excessivement chronophages et gourmands en ressources humaines — et les nouveaux clients peuvent rapidement oublier une grande partie du contenu peu après la fin de longues sessions de formation (souvent fastidieuses). Pour remédier à ces deux problèmes et permettre aux équipes informatiques et de customer success de se concentrer sur des priorités stratégiques plus importantes, les entreprises adoptent des tactiques axées sur le produit qui tirent parti des notifications in-app.
Les entreprises qui utilisent la messagerie in-app pour fournir des conseils contextuels constatent en moyenne une réduction de 15 % des tickets de support et une réduction de 27 % du temps d'onboarding. Grâce aux guides in-app et les procédures pas à pas, les entreprises peuvent facilement évoluer pour maintenir leur « offre » de support et d'intégration en adéquation avec la demande d'une base de clients en pleine croissance. Contrairement aux formations traditionnelles, ces guides accompagnent les utilisateurs dans l'application au moment même où ils l'utilisent, en temps réel, pour les préparer à réussir. De plus, ils sont toujours disponibles pour les utilisateurs chaque fois qu'ils en ont besoin — ce qui est particulièrement précieux pour les grandes entreprises disposant d'une base mondiale de clients et d'employés utilisant le produit en permanence.
4. Feedback
Créer des systèmes complets de gestion du feedback
De nombreuses entreprises font de beaux discours sur la culture du feedback, mais bien peu passent aux actes. Dans toute organisation, il est facile que la collecte de feedback — qui se fait traditionnellement via plusieurs canaux (par exemple, par téléphone, sur Zoom, par le biais de sondages par e-mail) — devienne dispersée, irrégulière et déconnectée de tout objectif stratégique. Mais particulièrement dans les organisations à l'échelle entreprise ou dans les grandes organisations multi-produits, le feedback collecté par les équipes de l'entreprise et distribué entre elles est impossible à gérer et à comprendre. Cela laisse ce qui serait autrement de précieuses informations de vos clients se perdre dans un « trou noir », sans jamais être analysées ni exploitées.
Les entreprises orientées produit considèrent le feedback comme une ressource précieuse pour répondre à toutes sortes de questions importantes — sur ce qui fonctionne dans leur produit, sur ce qui pourrait être amélioré, et sur la façon de mieux servir leurs clients de manière plus efficace. Pour obtenir les informations nécessaires à la création de plus de valeur (et plus rapidement), elles collectent du feedback via des sondages et des enquêtes auprès des utilisateurs là où et quand cela compte le plus : dans l'application elle-même. Elles gèrent également ce feedback dans un emplacement unique et centralisé qui leur permet de corréler les analyses produit aux données de sentiment des utilisateurs — facilitant ainsi la transformation des insights issus du feedback en actions concrètes.
Par exemple, l'équipe d'Okta a pu augmenter le volume de feedback collecté de plus de 50 % d'un trimestre à l'autre, et utiliser ces insights pour contribuer à stimuler l'adoption des fonctionnalités et fidéliser les utilisateurs.
5. Priorisation
Élaborer des feuilles de route fondées sur les données, sans perdre le cap
Les données produit n'informent pas seulement ce que vous corrigez aujourd'hui, mais aussi ce que vous construisez demain. Toutes les équipes peuvent gagner en efficacité en s'appuyant sur les données produit pour orienter leurs décisions de roadmapping. Mais surtout à grande échelle, réduire les allers-retours et les efforts liés au développement produit et à l'ingénierie est essentiel pour maximiser la valeur, livrer les produits et fonctionnalités dans les délais et les budgets impartis, et en adéquation avec ce que les clients veulent et dont ils ont réellement besoin.
Trop souvent, les équipes produit et ingénierie agissent encore selon leur « instinct » — en priorisant les produits et les fonctionnalités sans tenir compte des données comportementales ou d'utilisation. Mais cette approche est néfaste : Pendo a constaté que jusqu'à 80 % des fonctionnalités produit sont rarement ou jamais utilisées. Cela se traduit par des dépenses inutiles, une perte de temps et de ressources, et aucun retour sur investissement à présenter pour les nouvelles fonctionnalités — un terrain particulièrement dangereux pour les entreprises cotées en bourse ou les organisations qui doivent rendre des comptes à de nombreuses parties prenantes.
Il existe une meilleure façon de planifier, et elle passe par une bonne compréhension des attentes et des besoins des utilisateurs. Les données quantitatives sous forme d'analyses d'utilisation, combinées aux retours qualitatifs des clients, permettent aux équipes de savoir ce qui est le plus utilisé, ce dont les utilisateurs ont le plus besoin et ce qu'ils pensent réellement de leurs expériences produit — afin de concevoir de manière plus efficace, plus rapide et plus efficiente.
Conclusion
Pérennisez votre organisation grâce à votre produit
Plus vous disposez de données sur vos clients et prospects — leurs points de friction, leurs principales demandes de fonctionnalités, leurs ambitions professionnelles, etc. — plus vous pouvez adapter vos offres produit actuelles et futures à leurs besoins, les rejoindre là où ils en sont et les préparer à réussir. En permettant ce type d'expérience personnalisée, votre produit place l'ensemble de votre entreprise sur la voie d'une croissance plus rapide — et plus efficiente.
Pour encore plus de ressources et d'informations sur la façon d'adopter une approche axée sur le produit au sein de votre organisation, visitez notre Product-led Hub.
