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Download the e-BookCómo crear un equipo de ingresos responsable de los datos
Introducción
Las bases para pronósticos más precisos
Las apuestas no podrían ser más altas cuando se trata de cumplir con tu trimestre o tu año en materia de pronósticos de ventas. Las predicciones que haga tu equipo de ingresos guiarán la toma de decisiones de toda tu empresa. Es fundamental hacer los pronósticos lo más precisos posible.
Sin embargo, un informe encontró que el 98% de los líderes de ingresos tiene dificultades para formular pronósticos precisos. El mismo estudio encontró que la mayoría de los encuestados no había acertado en sus pronósticos al menos dos veces en el último año. Esta guía te ayudará a construir un sistema para realizar pronósticos más precisos con menos esfuerzo manual. El sistema completo se ve así:
- Pronósticos precisos
- Datos confiables
- Cultura de responsabilidad
- Eliminar fricciones & potenciar el éxito
Los pronósticos precisos comienzan con datos confiables e integrales. Esos datos dependen de que tu equipo de ventas utilice correctamente su CRM y otros programas internos. Una cultura de responsabilidad es esencial para promover el uso responsable del software.
Crear esa cultura comienza por empoderar a los representantes facilitándoles la búsqueda de la precisión de los datos. Es fundamental darles un flujo de trabajo eficiente y optimizado que fomente la precisión y, al mismo tiempo, los devuelva a las ventas lo más rápido posible. En esencia, se trata de garantizar que hacer lo correcto sea también el camino de menor resistencia.
Pendo es la plataforma de gestión de experiencias de software (SXM) que conecta los datos de experiencia en todo el software que desarrollas, compras y usas, ya sea interno o de cara al cliente. Emplea herramientas para ayudar a los departamentos de ingresos a obtener los datos que necesitan para mejorar sus pronósticos, al comprender el estado de sus cuentas y garantizar la precisión de los datos.
Este libro cubrirá consejos que cualquiera puede usar. También mostrará cómo las empresas usan Pendo para hacer que los pronósticos sean más rápidos, fáciles y precisos.
La causa raíz de los datos incorrectos en los pronósticos
Cada representante de ventas se propone alcanzar los objetivos de crecimiento del trimestre y contribuir a la precisión general de los pronósticos. Inevitablemente, muchos representantes caen en malos hábitos cuando llega el momento crítico. Lo hemos visto en los miles de clientes a los que hemos ayudado a mejorar la precisión de su CRM. Estos representantes pueden creer que están ayudando a la salud general de la empresa al acelerar la entrada de datos que respalda el proceso de pronóstico. Al fin y al cabo, eso les permite volver a hablar con el siguiente cliente más rápidamente.
Pero en realidad, los hábitos de datos inexactos perjudican más de lo que ayudan. Existe una serie de malos hábitos en el CRM que pueden generar datos poco confiables:
- Avanzar rápidamente por las etapas del negocio sin datos precisos
- Ignorar campos que no parecen inmediatamente relevantes
- No ingresar ni actualizar datos de precios
Sin una orientación clara y constante, tu equipo buscará naturalmente flujos de trabajo que requieran menos esfuerzo. Es simplemente la naturaleza humana.
La experiencia también es clave. Si tu equipo no está ayudando a que la acción correcta sea la más fácil de elegir, eso es parte del problema. El resto de esta guía mostrará cómo abordar esta causa raíz y fomentar mejoras, desde la higiene de datos de tu equipo hasta un pronóstico más preciso.
Crea una cultura de responsabilidad
El primer paso para garantizar que tu equipo de ventas cumpla con tus expectativas es dejar esas expectativas completamente claras. Tus representantes deben saber de qué son responsables a un nivel fundamental. Una vez que establezcas esas mejores prácticas y normas, puedes darles a tus representantes metas que los ayuden a convertirse en los mejores. Pero comienza con aspectos básicos como:
- Actualizar el CRM de manera regular y programada
- Ingresar datos en el formato correcto
- Completar todos los campos con los mejores datos disponibles
- Asumir responsabilidad personal por la precisión de los datos
Abordar estos problemas ayudará a crear una cultura general de conciencia y responsabilidad sobre los datos. En los primeros tiempos, será fundamental que la dirección respalde el esfuerzo.
Comienza de arriba hacia abajo con una comunicación coherente y asegúrate de que el liderazgo también siga las mejores prácticas.
Algunas organizaciones llegan al punto de convertir la precisión de los datos en un KPI para el equipo de ventas. Esto facilita mantener el tema en primer plano en la mente de tus representantes. Luego puedes reforzar la idea de la responsabilidad personal sobre los datos en cualquier reunión de ventas, ya que forma parte del desempeño esperado.
Este paso es la fase de "difusión", en la que le das a tus representantes un conjunto de instrucciones que deben seguirse. Es importante señalar que este es solo el primer paso; tus representantes se resistirán a seguir estas reglas básicas si no sienten que son parte del proceso.
Escucha a tu equipo
A medida que comienzas a desarrollar una cultura de responsabilidad, es importante no descuidar la responsabilidad de la dirección también. La dirección debe enfocarse en hacer que sea fácil e intuitivo para los representantes gestionar los datos correctamente. Tu equipo debe sentirse empoderado para hacer lo correcto, no obligado a hacerlo.
Comienza por escuchar a tu equipo para ver dónde, cuándo y por qué los procesos están fallando.
El problema podría ser la capacitación:
"No estamos seguros de cómo se ve el resultado correcto."
Podría ser una falta de información:
"No sabemos por qué este campo en particular es tan importante."
Incluso podría ser un problema con el software en sí:
"Es complicado y lleva mucho tiempo hacerlo correctamente."
Para obtener estas respuestas, puedes:
- Solicitar comentarios del equipo por correo electrónico
- Enviar encuestas
- Fomentar la retroalimentación en las reuniones de equipo
Sin embargo, estos métodos tradicionales requieren mucho tiempo y trabajo. Esto es especialmente cierto en el caso de las organizaciones empresariales que tienen cientos de representantes en diferentes verticales, algunos de los cuales pueden requerir una higiene de datos aún más estricta.
Cómo ayuda Pendo
Pendo facilita la recopilación de comentarios de las personas correctas en el momento adecuado. Pendo Listen te permite solicitar comentarios directamente en las aplicaciones que usan tus representantes, en los lugares exactos sobre los que tienes curiosidad. Luego, Listen usa IA para generar resúmenes de todos los comentarios, lo que facilita identificar problemas comunes.
Para obtener una visión aún más clara de dónde tienen dificultades tus representantes, Pendo Analytics procesa datos cuantitativos de cada sesión. Puedes ver dónde las personas podrían estar abandonando un proceso o cómo un flujo de trabajo genera frustración. Analytics se complementa con Pendo Session Replay, que captura video de la actividad de los representantes en tus aplicaciones y crea resúmenes de IA sobre los problemas más comunes.
En resumen, Pendo une el QUÉ y el POR QUÉ para que puedas comprender plenamente cómo tus representantes experimentan tu software. Este conocimiento es esencial para impulsar cambios tangibles en la usabilidad de tu CRM.
Convierte el feedback en soluciones
Una vez que tengas una mejor comprensión de dónde los representantes siguen fácilmente el protocolo de precisión de datos y dónde se quedan atascados en una experiencia de CRM engorrosa, puedes trabajar para eliminar obstáculos y empoderar a tus representantes para que hagan lo correcto. Este proceso podría incluir:
- Capacitación para las partes del flujo de trabajo que no están claras
- Formación sobre cómo cada parte del flujo de trabajo contribuye a la precisión de los datos
- Soluciones alternativas para los procedimientos que resultan una carga
Cómo ayuda Pendo
Pendo ahorra horas de capacitación a los representantes y les permite volver a vender más rápidamente. En una profesión donde la incorporación y el proceso de adaptación pueden llevar más de un año, cualquier reducción en el tiempo de capacitación o mejora en su efectividad es fundamental.
En lugar de cubrir una montaña de información en una sesión de capacitación de tres horas, usa Pendo Embedded Guides. Estas guías dentro de la aplicación aparecen justo donde las personas se están atascando. Incluso pueden dirigirse directamente a un subconjunto de usuarios (como nuevos representantes versus veteranos).
Estas guías pueden vincularse a recursos externos, como videos o documentación. O pueden ser simples indicaciones: "Los representantes más exitosos usan este campo para…" o "Presta especial atención al redondeo en este campo porque…"
Con las Guías implementadas, tus representantes no tienen que recordar cada práctica recomendada y por qué es importante. Pueden recibir un recordatorio oportuno y útil exactamente cuando y donde lo necesitan.
Cómo Essity mejoró la precisión y empoderó a su equipo de ventas
Essity es una empresa líder mundial en higiene y salud con más de 36,000 empleados en todo el mundo.
El equipo de ventas tenía dificultades con los flujos de trabajo en su CRM (Salesforce). Los problemas incluían el uso de la versión más reciente del catálogo de precios, la identificación correcta de clientes potenciales y la documentación de los acuerdos cerrados.
Las Guías y la información sobre herramientas de Pendo proporcionaron instrucciones en contexto que resultaron más eficientes que las sesiones de capacitación adicionales.
Ahora, los representantes de ventas están cerrando sus acuerdos de manera más eficiente. Más importante aún, los gerentes tienen las herramientas para observar y cuantificar cómo sus representantes están usando el software. Esta información detallada facilita ver qué están haciendo los representantes de mayor rendimiento y replicarlo en todo el equipo.
Con Pendo, Essity logró una mayor precisión en las previsiones, un mejor cumplimiento y una mayor previsibilidad de los ingresos.
"Pendo nos está ayudando a convertir nuestro software en algo que nuestros usuarios realmente puedan valorar, que pueda ayudarlos a hacer su trabajo día a día, y no solo otra herramienta que tienen que usar."
—Debbie Wiggins, directora de sistemas empresariales, División de Higiene Personal, Essity
Cómo Ferguson redujo los costos de capacitación en Salesforce para 2,500 empleados
Ferguson es un proveedor líder de servicios de HVAC, plomería e industriales.
Históricamente, el equipo de ventas de Ferguson trabajaba sin un CRM. A medida que la empresa creció, la dirección decidió adoptar Salesforce para su equipo de más de 2,500 representantes de ventas.
Algunos miembros del equipo de ventas nunca habían trabajado en un CRM, y ninguno tenía experiencia significativa en Salesforce. Ferguson había utilizado anteriormente canales externos a la aplicación para compartir actualizaciones, recordatorios y mejores prácticas, con resultados dispares.
El equipo recurrió a Pendo para obtener capacitación contextual y en el momento a través de las guías en la aplicación.
Ahora, los representantes de ventas tienen información oportuna y completa justo donde la necesitan. No tienen que perder tiempo buscando una solución y no se sienten tentados a crear sus propios flujos de trabajo.
"Pendo es una gran victoria para nosotros porque ayuda a los empleados a sentirse cómodos y seguros en Salesforce."
—Cathy Ferguson, Gerente de Diseño Instruccional, Ferguson
"Pendo es una gran victoria para nosotros porque ayuda a los empleados a sentirse cómodos y seguros en Salesforce." Cathy Ferguson, Gerente de Diseño Instruccional, Ferguson
Conclusión
Aumenta la precisión de tus pronósticos con Pendo
Un pronóstico preciso requiere integridad de datos. Y la integridad de datos requiere representantes de ventas motivados e informados.
Pendo puede ayudar a empoderar a tus representantes de ventas para que asuman la responsabilidad de la integridad de datos:
- Insights identifica puntos de fricción y de falla
- Pendo Guides ofrece orientación en la aplicación y en contexto que mejora el cumplimiento.
- Feedback facilita que los representantes te indiquen dónde se están atascando.
En resumen, Pendo impulsa
- Representantes de ventas más empoderados y satisfechos, lo que lleva a
- Una mejor higiene de datos, lo que lleva a
- Datos más precisos, lo que lleva a
- Pronósticos más precisos y predecibles.
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