CallRail es la plataforma de inteligencia de leads que facilita a empresas de todos los tamaños hacer marketing conconfianza.
Antes de 2020, los ingresos por venta cruzada y venta adicional no eran una fuente predecible de ingresos para CallRail.
CallRail aprovechó Pendo para impulsar su estrategia de crecimiento basada en el producto con campañas de venta cruzada y venta adicional en la aplicación.
Las campañas de venta cruzada y adicional impulsadas por Pendo representan el 20% de los nuevos ingresos recurrentes mensuales (ARR) de CallRail, lo que genera $1,000,000 de ARR de expansión en un año.
Para las empresas de software de todos los tamaños, poder generar ingresos de manera predecible y constante es fundamental para el éxito del negocio. CallRail, la plataforma de inteligencia de leads impulsada por IA, no es la excepción. Con la confianza de más de 200,000 empresas en EE. UU., Canadá, Reino Unido y Australia, las soluciones de CallRail ayudan a las empresas a rastrear y atribuir cada lead a su recorrido de marketing; capturar y gestionar cada llamada, mensaje de texto, chat y formulario; y usar los insights que genera la IA para optimizar su marketing.
Antes de 2020, los ingresos por ventas cruzadas y ventas adicionales no eran una fuente predecible de ingresos para el negocio. En un esfuerzo por cambiar esto, los equipos de producto, marketing de clientes y ventas de CallRail se unieron bajo un único objetivo: impulsar las pruebas y las actualizaciones de su suite de productos adicionales.
Para lograrlo de manera eficiente con un movimiento liderado por el producto, CallRail recurrió a Pendo para potenciar su estrategia de expansión hacia la base de clientes existente.
"Sé que cada uno de nuestros productos adicionales ayudará a nuestros clientes a mejorar su marketing", dijo Sarah Parham, gerente de producto en CallRail. "Entonces, cuando usamos Pendo para presentar el valor del producto a los usuarios en el lugar correcto y en el momento correcto, y luego les permitimos iniciar una prueba gratuita con un solo clic, estamos ayudando a CallRail a cumplir nuestra misión de permitir que más empresas hagan marketing con confianza".
Parham trabaja en estrecha colaboración con Carly Cornforth, gerente sénior de marketing de clientes de CallRail, en la estrategia de crecimiento liderado por el producto de la empresa. Ambos utilizaron Pendo para implementar un enfoque de tres pilares.
El primer componente es guías contextuales en la aplicación. "Los contextuales dentro de la aplicación facilitan que los usuarios agreguen un producto a su suscripción justo cuando están intentando realizar una tarea específica con la que el producto podría ayudar o resolver", explicó Cornforth.
También aprovechan mensajes basados en el ciclo de vida del cliente que dirigen a los usuarios con mensajes de expansión en la aplicación según el uso actual del producto y en qué etapa de su recorrido con CallRail se encuentran. Y por último, Cornforth y Parham lanzan campañas puntuales en la aplicación enfocadas en promociones de precios o campañas de temporada.
CallRail utiliza varias partes de la plataforma Pendo One para llevar su estrategia de crecimiento basada en el producto a la vida, pero hay algunos elementos clave que destacar:
Esta estrategia de crecimiento basada en el producto y con múltiples facetas ha demostrado ser muy exitosa. Con Pendo como canal principal para la venta cruzada y la venta adicional, los ingresos por expansión de la base existente de clientes de CallRail representan aproximadamente 20% de los nuevos ingresos recurrentes mensuales del negocio.
"Sabemos que podemos medir, analizar, comprender y optimizar todo lo que hacemos con Pendo, lo cual es realmente fundamental para nuestros principios de crecimiento basado en el producto en CallRail."
Carly Cornforth, Gerente sénior de Marketing de Clientes
"Esto es enorme porque antes de lanzar Pendo y de establecer realmente una estrategia en torno a la venta cruzada y la venta adicional, no teníamos una fuente predecible de ingresos para los ingresos de vuelta a la base", señaló Cornforth. "Se ha convertido en una parte realmente importante del negocio."
En 2023, CallRail aplicó su enfoque de tres pilares para lanzar con éxito un nuevo producto. En tan solo un año, superaron las 1,000 unidades, lo que resultó en aproximadamente $1,000,000 de ingresos recurrentes anuales por expansión para el negocio.
Otra área de enfoque para Cornforth y Parham ha sido incorporar más datos a Pendo para hacer que las Guías sean más personalizadas para los usuarios finales. A principios de este año, trabajaron para llevar datos de industria de Salesforce a Pendo y así poder dirigirse a industrias de alto valor de manera más fluida con sus campañas en la aplicación.
Más recientemente, están trabajando para incorporar áreas de deleite del cliente en la aplicación de CallRail mediante el uso de Pendo para celebrar hitos de los clientes, como completar su lista de verificación de incorporación en la aplicación o su primer aniversario de inicio de sesión en el producto.
"Ahora que hemos consolidado nuestra estrategia general de Guías, podemos centrar más nuestra atención en las áreas de satisfacción del cliente", señaló Parham. "Cuando queremos probar algo un poco más experimental, Pendo hace que sea muy fácil probar cosas sin tener que pedirles tiempo a los desarrolladores, lo cual es un gran beneficio".
Cornforth agregó que "con el tiempo hemos podido comprobar que nuestros usuarios realmente disfrutan tener esa experiencia [encantadora] en la aplicación." Sin mencionar que estas campañas continúan generando impacto en el negocio; por ejemplo, una guía dentro de la aplicación con temática del Día de San Valentín impulsó pruebas significativas como parte de una estrategia multicanal más amplia.
Desde que lo introdujeron en su mezcla de marketing, Pendo se ha convertido en un canal clave en la estrategia general de CallRail. "Cuando ejecutamos cualquier cosa, desde una promoción de precios hasta una campaña de voz del cliente y todo lo que hay en medio, siempre consideramos si Pendo sería el canal adecuado para aprovechar", explicó Cornforth.
Uno de los mayores beneficios de Pendo es que permite a Parham y Cornforth realizar fácilmente pruebas A/B de diferentes elementos de su estrategia de guías en la aplicación, incluido el contenido de las guías, imágenes estáticas vs. GIFs y CTAs. "Hemos creado muchos de estos elementos contextuales en la aplicación a lo largo del tiempo, y hemos usado Pendo en el camino para hacer pruebas A/B de diferentes partes de ellos para poder determinar qué está funcionando y qué no", explicó Parham. "Cada vez somos mejores para hacerlo bien desde la primera vez gracias a todos los datos que tenemos en Pendo."
"En lugar de tener que depender de los equipos de desarrollo, podemos usar Pendo para hacer pruebas A/B rápidamente con diferentes mensajes dentro de la aplicación y saber cuáles resuenan más con nuestros usuarios."
Sarah Parham, Product Manager
Pendo también facilita que el equipo de CallRail se asegure de que todas sus campañas en la aplicación representen con precisión la marca, lo cual es esencial para cualquier equipo de marketing. Han personalizado los temas de Pendo Guide para reflejar los colores de la marca, y cada campaña sigue las pautas internas de Pendo Guide para mantener la coherencia en apariencia y estilo.
De cara al futuro, CallRail planea continuar expandiendo su estrategia de crecimiento liderado por el producto impulsada por Pendo y aplicar su enfoque de tres pilares a lanzamientos adicionales. El trabajo de Cornforth y Parham también ha generado un interés a nivel de toda la empresa en aprovechar Pendo.
"Para todos los demás en CallRail, Pendo se ha convertido en el método de referencia para transmitir cualquier mensaje importante dentro de nuestra aplicación, especialmente cuando la solicitud es urgente o el segmento es muy específico", dijo Parham. "Sabemos que Pendo tiene las herramientas que necesitamos para dirigirnos al usuario correcto en el momento correcto de una manera que tenga sentido para su recorrido del cliente único, lo cual es muy poderoso."
