Der Leitfaden für Revenue-Leader zu einer genaueren Prognose

Ohne klare und einheitliche Vorgaben wird Ihr Team auf natürliche Weise weniger arbeitsintensive Workflows bevorzugen. Das liegt einfach in der menschlichen Natur.

Auch die Erfahrung ist entscheidend. Wenn Ihr Team nicht dazu beiträgt, die richtige Vorgehensweise zur einfachsten Wahl zu machen, ist das Teil des Problems. Der Rest dieses Leitfadens zeigt, wie Sie diese Grundursache angehen und Verbesserungen fördern können – von der Datenhygiene Ihres Teams bis hin zu einer genaueren Prognose.

Eine Kultur der Verantwortlichkeit schaffen

Der erste Schritt, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam Ihre Erwartungen erfüllt, besteht darin, diese Erwartungen glasklar zu kommunizieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten auf grundlegender Ebene wissen, wofür sie verantwortlich sind. Sobald Sie diese Best Practices und Normen etabliert haben, können Sie Ihren Mitarbeitern Ziele setzen, die ihnen helfen, Spitzenleister zu werden. Beginnen Sie jedoch mit grundlegenden Themen wie:

• Das CRM regelmäßig und nach festgelegtem Zeitplan aktualisieren
• Daten im richtigen Format eingeben
• Alle Felder mit den bestmöglichen Daten ausfüllen
• Persönliche Verantwortung für die Datengenauigkeit übernehmen

Die Auseinandersetzung mit diesen Themen trägt dazu bei, eine übergreifende Kultur des Datenbewusstseins und der Verantwortung zu schaffen. In der Anfangsphase ist es unerlässlich, dass das Management die Bemühungen unterstützt.

Beginnen Sie von oben nach unten mit einer konsistenten Kommunikation – und stellen Sie sicher, dass auch die Führungsebene die Best Practices befolgt.

Manche Unternehmen gehen so weit, die Datengenauigkeit zu einem KPI für das Vertriebsteam zu machen. Das erleichtert es, das Thema im Bewusstsein Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verankern. Sie können den Gedanken der persönlichen Datenverantwortung dann in jedem Vertriebsmeeting bekräftigen, da er Teil der erwarteten Leistung ist.

Dieser Schritt ist die „Broadcast"-Phase, in der Sie Ihren Vertretern eine Reihe von Anweisungen geben, die befolgt werden müssen. Es ist wichtig zu beachten, dass dies nur der erste Schritt ist; Ihre Vertreter werden sich dagegen sperren, diese Grundregeln zu befolgen, wenn sie sich nicht als Teil des Prozesses fühlen.

Hören Sie auf Ihr Team

Wenn Sie beginnen, eine Kultur der Verantwortlichkeit zu entwickeln, ist es wichtig, auch die Verantwortlichkeit des Managements nicht zu vernachlässigen. Das Management sollte sich darauf konzentrieren, es den Vertriebsmitarbeitern leicht und intuitiv zu machen, Daten ordnungsgemäß zu verwalten. Ihr Team sollte sich befähigt fühlen, das Richtige zu tun – nicht dazu gezwungen.

Hören Sie zunächst Ihrem Team zu, um herauszufinden, wo, wann und warum Prozesse ins Stocken geraten.

Das Problem könnte im Bereich Schulung liegen:

„Wir sind uns nicht sicher, wie das richtige Ergebnis aussieht."

Es könnte ein Mangel an Informationen sein:

„Wir wissen nicht, warum dieses bestimmte Feld so wichtig ist."

Es könnte sogar ein Problem mit der Software selbst sein:

„Es ist kompliziert und zeitaufwändig, dies ordnungsgemäß zu tun."

Um diese Antworten zu erhalten, können Sie:

• Team-Feedback per E-Mail einholen
• Umfragen versenden
• Feedback in Teambesprechungen fördern

Diese traditionellen Methoden sind jedoch zeit- und arbeitsintensiv. Dies gilt insbesondere für große Unternehmen mit Hunderten von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Bereichen, von denen einige möglicherweise noch strengere Anforderungen an die Datenqualität stellen.

Wie Pendo hilft

Pendo erleichtert es, Feedback von den richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt einzuholen. Pendo Listen ermöglicht es Ihnen, direkt in den Apps, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, an genau den Stellen, die Sie interessieren, um Feedback zu bitten. Anschließend nutzt Listen KI, um Zusammenfassungen des gesamten Feedbacks zu erstellen, sodass häufige Probleme leicht erkannt werden können.

Um einen noch klareren Überblick darüber zu erhalten, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, Pendo Analytics verarbeitet quantitative Daten aus jeder Sitzung. Sie können sehen, wo Personen einen Prozess möglicherweise abbrechen oder wie ein Workflow zu Frustration führt. Analytics wird durch Pendo Session Replay ergänzt, das Videos der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Ihren Apps aufzeichnet und KI-Zusammenfassungen häufiger Probleme erstellt.

Kurz gesagt: Pendo verbindet das WAS und das WARUM, damit Sie genau verstehen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Software erleben. Dieses Wissen ist entscheidend, um greifbare Verbesserungen in der Benutzerfreundlichkeit Ihres CRM voranzutreiben.

Feedback in Verbesserungen umwandeln

Sobald Sie besser verstehen, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter das Datengenauigkeitsprotokoll problemlos einhalten und wo sie in einer umständlichen CRM-Erfahrung feststecken, können Sie daran arbeiten, Hindernisse zu beseitigen und Ihre Mitarbeiter zu befähigen, das Richtige zu tun. Dieser Prozess kann Folgendes umfassen:

• Schulungen für unklare Teile des Workflows
• Aufklärung darüber, wie jeder Teil des Workflows zur Datengenauigkeit beiträgt
• Alternativen für aufwändige Verfahren

So hilft Pendo

Pendo spart Vertriebsmitarbeitern stundenlange Schulungen und bringt sie schneller wieder ins Verkaufen. In einem Beruf, in dem Onboarding und Einarbeitung mehr als ein Jahr dauern können, ist jede Reduzierung der Schulungszeit oder Steigerung der Schulungseffektivität entscheidend.