5 produktgesteuerte Wachstumsstrategien, die Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen
Scroll to read
Table of Contents
In a rush? Download the PDF for later
Download the White PaperEinleitung
Wenn „Business as usual" keine Option mehr ist
Während Unternehmen das neue Jahr planen, überlegen viele, wie sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auf ihre strategischen Initiativen, die Ressourcenplanung und vieles mehr auswirken werden. Kurz gesagt: Großkonzerne, die in der Vergangenheit scheinbar unbegrenzte Ressourcen genossen – ebenso wie wachstumsstarke Unternehmen, die einst Expansion um jeden Preis verfolgten – haben nicht mehr den Luxus, ihr Geschäft wie gewohnt zu betreiben.
Wachstum muss jetzt zum richtigen Preis erzielt werden, und der kluge Einsatz von Budget und Ressourcen muss oberste Priorität haben. Das bedeutet, effektiver zu werden – bei Botschaften und Zielgruppenansprache, bei der Lead-Generierung, beim Abschluss von Deals und bei der Bereitstellung von Mehrwert, der für Kunden wirklich zählt. Aber was ist der effektivste Weg, Wachstum und Effizienz voranzutreiben?
Einfach ausgedrückt: Ihr Produkt.
In einer aktuellen Umfrage von Pendo und Mind the Product unter mehr als 500 Produktexperten haben wir festgestellt, dass Unternehmen auf produktgeführte Wachstumsstrategien (PLG) setzen, um ihre Zukunft zu sichern. 54 % geben an, dass ihr Unternehmen produktgeführtes Wachstum (PLG) im aktuellen wirtschaftlichen Abschwung eingeführt oder beschleunigt hat, zusätzlich zu den 29 % , die PLG-Strategien bereits vor dem Abschwung eingeführt haben.
Was ist produktgeführtes Wachstum (PLG)?
PLG beschreibt eine Geschäftsstrategie, die die Software eines Unternehmens in den Mittelpunkt des Kaufprozesses stellt – und häufig in den Mittelpunkt des gesamten Kundenerlebnisses. Eine PLG-Strategie setzt darauf, dass das Produkt selbst – seine Funktionen, seine Leistung und seine Viralität – einen Großteil des „Verkaufens" übernimmt.
Automatisierung ist dabei ein wesentlicher Erklärungsfaktor. In einer Zeit knapper werdender Budgets und eingefrorener oder schrumpfender Personalbestände ist der Status quo keine Option mehr. Das Produkt selbst für Sales-Ops und Marketing einzusetzen, schont wertvolle Ressourcen, die sonst für teure Werbekampagnen, zeitaufwändige, personalintensive Akquise und andere Betriebskosten aufgewendet werden müssten.
Aber es gibt noch einen weiteren Grund, warum Unternehmen ihre Produkte für besseres Wachstum und mehr Effizienz nutzen: die Daten, die ihre Produkte über Kunden und Nutzer enthalten. Deshalb wählten 61 % der Unternehmen, als sie gefragt wurden, welche Trends die Art und Weise, wie ihre Organisation das Produktmanagement in Zukunft angehen wird, prägen würden, „neue Geschäftsentscheidungen, die jetzt durch Produktdaten möglich sind" als Antwort.
Werfen wir einen genaueren Blick auf fünf PLG-Strategien, mit denen Unternehmen den drohenden Abschwung meistern wollen, und auf die Rolle, die Daten dabei jeweils spielen.
1. Kundenbindung
Proaktive Bekämpfung von Kundenabwanderung mithilfe von Nutzungserkenntnissen
Unternehmen erzielen Wachstum nicht nur durch die kontinuierliche Gewinnung neuer Kunden, sondern auch durch die Bindung bestehender Kunden. Mit anderen Worten: Eine niedrige Abwanderungsrate ist ein Grundpfeiler eines erfolgreichen Wachstumsmodells – und kann im Enterprise-Maßstab Einsparungen in Millionenhöhe bedeuten. Geringe Abwanderung und hohe Kundenbindung sind zudem ein zentraler Treiber von höherer Effizienz. In fast allen Fällen kostet die Gewinnung neuer Kunden mehr Geld, Zeit und Ressourcen als die Bindung bestehender Kunden. Und der beste Weg, die Kundenbindung zu fördern, besteht darin, sicherzustellen, dass Kunden kontinuierlich den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen.
Die zukunftsorientiertesten Unternehmen und Großorganisationen nutzen die Möglichkeiten der Produktanalyse , um Kundendaten zur Nutzung auszuwerten und gefährdete Accounts in ihrem Produktportfolio zu identifizieren. Ob die Nutzung eines bestimmten Accounts im Periodenvergleich deutlich zurückgegangen ist, ob keine neuen Funktionen übernommen wurden oder ob Nutzer an wichtigen Punkten in ihren Workflows abzuspringen scheinen – all diese Anzeichen können auf potenzielle Probleme hinweisen.
Die gute Nachricht ist, dass Produktteams die Möglichkeit haben, diese und andere potenzielle Probleme bei ihren Kollegen im Bereich Customer Success, zu melden, die dann proaktiv auf das Konto zugehen können, um nachzufragen oder etwaige Probleme zu beheben. Sie können diese Konten auch mit individuell angepasstem, automatisiertem In-App-Support ansprechen. Pendo hat festgestellt, dass Unternehmen, die ihre Produkte für diese Art von proaktiver und skalierbarer Kontaktaufnahme nutzen, eine 5%ige Reduzierung der Kundenabwanderung sowie einen 15%igen Anstieg bei der Nettoumsatzbindung (NRR) verzeichnen.
2. Expansion
Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten in der App fördern
Produktanalysen ermöglichen es Unternehmen nicht nur, den Finger am Puls der Kundenzufriedenheit zu halten – sie versorgen Unternehmen auch mit Erkenntnissen, die ihnen helfen, die richtigen Accounts für die richtigen Wachstumschancen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Und die Unternehmen, die ihre Produkte nutzen, um dies in großem Maßstab zu tun gewinnen durch Automatisierung an Effizienz.
Betrachten wir ein Upselling-Beispiel: Ein Unternehmen kann Nutzern eine Freemium-Version seines Produkts anbieten, die schnell einen Mehrwert liefert, aber die verfügbaren Funktionen oder Nutzerplätze einschränkt. Wenn ein Freemium-Kunde ein Freemium-Limit erreicht, können Unternehmen eine Benachrichtigung einblenden, die eine schnelle, reibungslose Möglichkeit bietet, sich für eine kostenpflichtige Version anzumelden. Wenn das Produkt mehrere kostenpflichtige Versionen umfasst, können Unternehmen Vorschläge und Werbung basierend auf dem Nutzungsverhalten oder anderen Auslösern auf den Kunden zuschneiden.
Dieser Ansatz liefert echte Ergebnisse für Unternehmen und macht das Upgrade-Erlebnis für Kunden nahtlos. Citrix beispielsweise konnte Testkonversionen steigern um 28 % mithilfe gezielter Nachrichten auf Basis von Nutzerdaten aus Pendo.
Pendo hat festgestellt, dass Unternehmen, die in produktgeleitete Strategien investieren, im Durchschnitt eine 5 % geringere Kundenabwanderung und eine 15 % höhere Nettoumsatzbindung (NRR)verzeichnen, im Durchschnitt.
Quelle: Der Geschäftswert eines produktgeleiteten Ansatzes →
3. Kundenerfolg
Skalierung und Automatisierung von Support und Onboarding
Eine der größten Belastungen für Zeit und Ressourcen der IT-Abteilung sind Support-Tickets von Kunden. Ebenso können traditionelle Onboarding-Modelle unverhältnismäßig zeit- und personalintensiv sein – und neue Kunden können einen Großteil des Lernstoffs kurz nach den langen (und oft mühsamen) Schulungssitzungen wieder vergessen. Um beiden Problemen entgegenzuwirken und IT sowie Customer Success zu entlasten, damit sie sich auf strategisch wichtigere Prioritäten konzentrieren können, setzen Unternehmen auf produktgesteuerte Taktiken, die In-App-Benachrichtigungen nutzen.
Unternehmen, die In-App-Messaging zur Bereitstellung kontextueller Anleitungen nutzen, verzeichnen im Durchschnitt 15 % weniger Support-Tickets und eine 27 % kürzere Onboarding-Zeit. Mit In-App-Guides und Walkthroughs können Unternehmen ihr Support- und Onboarding-„Angebot" problemlos skalieren, um es mit der Nachfrage einer wachsenden Kundenbasis in Einklang zu bringen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Schulungen führen diese Leitfäden die Benutzer in Echtzeit durch die App, während sie diese verwenden, um sie zum Erfolg zu führen. Außerdem stehen sie den Benutzern jederzeit zur Verfügung, wenn sie sie benötigen – was besonders wertvoll für große Unternehmen mit einer globalen Kunden- und Mitarbeiterbasis ist, die das Produkt rund um die Uhr nutzen.
4. Feedback
Umfassende Feedback-Management-Systeme erstellen
Viele Unternehmen reden zwar gerne über die Pflege einer „Feedback-Kultur", doch weit weniger setzen diese auch tatsächlich um. In jeder Organisation ist es leicht, dass die Feedback-Erfassung – die traditionell über mehrere Kanäle erfolgt (z. B. per Telefon, über Zoom oder per E-Mail-Umfragen) – unstrukturiert, unregelmäßig und losgelöst von einem strategischen Zweck wird. Besonders in Unternehmen auf Enterprise-Ebene oder in großen Organisationen mit mehreren Produkten ist es jedoch unmöglich, Feedback, das von Teams im gesamten Unternehmen gesammelt und verteilt wird, zu verwalten und zu verstehen. Dadurch gehen wertvolle Erkenntnisse Ihrer Kunden in einem „schwarzen Loch" verloren und werden niemals analysiert oder in Maßnahmen umgesetzt.
Produktorientierte Unternehmen betrachten Feedback als unschätzbare Ressource, die dabei hilft, alle möglichen wichtigen Fragen zu beantworten – darüber, was in ihrem Produkt funktioniert, was verbessert werden könnte und wie sie ihre Kunden effizienter bedienen können. Um die Erkenntnisse zu gewinnen, die einen höheren (und schnelleren) Mehrwert liefern, sammeln sie Feedback über Umfragen und Befragungen von Nutzern dort und dann, wo und wann es am wichtigsten ist: direkt in der App. Außerdem verwalten sie dieses Feedback an einem zentralen Ort, der es ihnen ermöglicht, Produktanalysen mit Nutzerstimmungsdaten zu korrelieren – was es einfacher und effizienter macht, aus Feedback gewonnene Erkenntnisse in Maßnahmen umzusetzen.
So konnte das Team bei Okta beispielsweise die Menge des gesammelten Feedbacks steigern um über 50 % Quartal für Quartal, und diese Erkenntnisse nutzen, um die Funktionsnutzung zu steigern und die Nutzerbindung zu fördern.
5. Priorisierung
Datengestützte Roadmaps erstellen, die Sie nicht vom Kurs abbringen
Produktdaten informieren nicht nur darüber, was Sie heute beheben, sondern auch darüber, was Sie morgen entwickeln. Alle Teams können effizienter werden, indem sie Produktdaten nutzen, um ihre Roadmapping-Entscheidungen zu unterstützen. Besonders in großem Maßstab ist es jedoch unerlässlich, den mit der Produktentwicklung und dem Engineering verbundenen Aufwand zu reduzieren, um den Mehrwert zu maximieren und Produkte und Funktionen termingerecht, im Budgetrahmen und im Einklang mit dem zu liefern, was Kunden tatsächlich wollen und brauchen.
Allzu oft handeln Produkt- und Entwicklungsteams noch immer nach „Bauchgefühl" – sie priorisieren Produkte und Funktionen auf eine Weise, die Verhaltens- oder Nutzungsdaten nicht berücksichtigt. Doch dieser Ansatz ist schädlich: Pendo hat festgestellt, dass bis zu 80 % der Produktfunktionen werden selten oder nie genutzt. Das bedeutet unnötige Ausgaben, verschwendete Zeit und Ressourcen sowie keinen ROI für neue Funktionen – alles gefährliches Terrain, insbesondere für börsennotierte Unternehmen oder Organisationen mit vielen Stakeholdern, gegenüber denen sie Rechenschaft ablegen müssen.
Es gibt einen besseren Weg zu planen, und er beinhaltet ein klares Bild der Wünsche und Bedürfnisse der Nutzer. Quantitative Daten in Form von Nutzungsanalysen, kombiniert mit qualitativem Kundenfeedback, vermitteln Teams das Wissen darüber, was am häufigsten genutzt wird, was Nutzer am meisten benötigen und was Nutzer wirklich über ihre Produkterlebnisse denken – damit Sie besser, schneller und effizienter entwickeln können.
Fazit
Machen Sie Ihre Organisation durch Ihr Produkt zukunftssicher
Je mehr Daten Sie über Ihre Kunden und Interessenten haben – ihre Schmerzpunkte, ihre wichtigsten Feature-Anfragen, ihre geschäftlichen Ziele usw. –, desto besser können Sie Ihr aktuelles und zukünftiges Produktangebot auf sie zuschneiden, sie dort abholen, wo sie stehen, und sie auf Erfolgskurs bringen. Indem Sie diese Art von maßgeschneiderter Erfahrung ermöglichen, bringt Ihr Produkt Ihr gesamtes Unternehmen auf den Weg, schneller – und effizienter – zu wachsen.
Für noch mehr Ressourcen und Einblicke, wie Sie einen produktorientierten Ansatz in Ihrer Organisation einführen können, besuchen Sie unseren Product-led Hub.
