A Demandbase simplificou um fluxo de trabalho de 20 etapas em apenas duas usando Embedded Guides, sem dependência de engenharia. Eles aproveitaram as pesquisas in-app do Pendo para obter feedback essencial sobre como melhorar os agentes de IA.
Demandbase is the AI-powered GTM platform that helps B2B teams drive pipeline and revenue by targeting, engaging, and converting the accounts that matter most.
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Demandbase needed a way to quickly get users to value on its comprehensive but complex platform, and do so in a way that scaled.
Using Pendo Embedded Guides, Demandbase streamlined and automated a key workflow to drive feature adoption and created PLG motions to convert existing customers on new paid features.
Demandbase simplified a 20-step workflow into two steps, drove cross-sell and upsell opportunities in-app, and collected key feedback on AI agent performance.
Em qualquer programa de go-to-market (GTM) bem-sucedido, o alinhamento é tudo. Vendas, marketing e publicidade precisam operar a partir do mesmo playbook para oferecer uma jornada do cliente fluida. Esse é o valor da Demandbase. Ela reúne todos esses movimentos em um só lugar.
Mas com plataformas poderosas vem a complexidade. Como Chad Holdorf (VP de Produto) e Tom Keefe (Principal GTM Expert) compartilharam, novos usuários podem se sentir sobrecarregados pela amplitude de recursos. Para ajudar os clientes a obter valor rapidamente, a equipe criou playbooks interativos. Eles guiam os usuários por fluxos de trabalho de alto impacto passo a passo. "Esses playbooks foram criados para ajudar clientes e prospects a ver exatamente como usar o produto — desde ações básicas até casos de uso avançados", disse Keefe. "É tudo uma questão de adoção."
Para capacitar os clientes com esses playbooks da forma mais eficaz, eles recorreram ao Pendo e seus Embedded Guides.
Ao contrário dos guias de sobreposição in-app tradicionais, os Embedded Guides são, bem, incorporados ao seu site. Isso permite que as equipes implantem rapidamente módulos com aparência nativa do site ou produto, sem a necessidade de recursos dedicados de engenharia.
A Demandbase começou com um playbook criado para mostrar aos clientes como identificar intenção competitiva de forma confiável a partir de sinais em diversas contas. Inicialmente, esse playbook estava hospedado no site da Demandbase e envolvia mais de 20 etapas para ser concluído.
O Pendo mudou tudo isso. "Chad disse que deveríamos colocar [os playbooks] no produto. Eu disse: 'Não, não podemos.' E então ele começou a me mostrar o que o Pendo podia fazer, e eu pensei: 'Meu Deus, eu queria ter tido isso quando estava gerenciando operações de marketing!'", disse Keefe.
Holdorf e Keefe pegaram o playbook de mais de 20 etapas e criaram um guia de duas etapas para ensinar os usuários a identificar intenção competitiva. Para reduzir drasticamente o processo, eles utilizaram as automações de guia para preencher campos importantes para os clientes e agilizar o processo. "Eu poderia ter pedido à engenharia para construir tudo isso", explicou Holdorf, "e isso levaria provavelmente algumas semanas, talvez um mês, e ficaríamos indo e voltando." Com o Pendo, no entanto, eles puderam construir tudo ali mesmo, na hora.
Além de educar os clientes, Holdorf e Keefe também utilizaram o Pendo para impulsionar o crescimento liderado pelo produto. Para promover um novo recurso pago chamado Orchestration, eles segmentaram um subconjunto-chave de mais de 100 clientes que não tinham esse recurso em sua assinatura e criaram um Guia Incorporado personalizado para promovê-lo com base no layout e no texto do marketing
O resultado? Quatro clientes que viram o guia já agendaram reuniões sobre o Orchestration por causa dele. Tudo graças a um guia que pôde ser criado em poucas horas sem nenhum envolvimento da engenharia.
No futuro, a equipe está analisando testar diferentes variantes de guias de venda cruzada para ver quais geram mais conversões. "A parte mais bonita disso é que poderíamos mudar [o guia] quando quiséssemos. Poderíamos mudar as imagens e o texto, podemos trabalhar nisso, e eventualmente faremos testes A/B com diferentes tipos de guias", disse Holdorf.
À medida que a Demandbase integra agentes de IA à plataforma, ela precisa saber se eles estão realmente ajudando os clientes a trabalhar com mais rapidez e fechar mais pipeline. O Pendo torna isso possível ao coletar feedback dos usuários no produto, enquanto eles o utilizam.
"Agora, estamos usando agentes para sintetizar e resumir e ajudar os clientes a filtrar dados dez vezes mais rápido do que estavam acostumados a fazer. E se você conseguir fechar seu pipeline mais rapidamente, pode aumentar a velocidade dos negócios — isso é enorme para um cliente," explicou Holdorf.
Agora que os agentes estão ativos, a Demandbase está coletando feedback por meio de pesquisas no aplicativo usando o Pendo. "Estamos recebendo contribuições diretamente dentro do produto, bem no momento em que os usuários interagem com os agentes", disse Holdorf. "Estamos aprendendo se isso está ajudando-os a fazer seu trabalho, se está realmente movimentando o pipeline. Esse tipo de feedback é fundamental para criar os agentes certos — e aprimorá-los rapidamente."
Para cada um desses projetos, a Pendo permitiu que a Demandbase se movesse de forma mais inteligente e rápida. "Todo gerente de produto tenta descobrir todas as opções que tem para resolver os problemas dos clientes. E tradicionalmente o pensamento é: 'Vamos simplesmente pedir para a engenharia mudar.'" Holdorf refletiu. "O fato é que há um número limitado de engenheiros. É por isso que usamos a Pendo para navegar pelo maior número de opções possível."
Quer saber mais sobre como a Demandbase está usando o Pendo para gerar melhores resultados para clientes e para o negócio? Confira a discussão completa do webinar com Holdorf e Keefe abaixo:
