DemandbaseはEmbedded Guidesを活用し、エンジニアリングへの依存なしに20ステップのワークフローを2ステップに簡略化しました。また、PendoのIn-appアンケートを活用して、AIエージェントの改善に向けた重要なフィードバックを収集しました。
Demandbase is the AI-powered GTM platform that helps B2B teams drive pipeline and revenue by targeting, engaging, and converting the accounts that matter most.
Software
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Demandbase needed a way to quickly get users to value on its comprehensive but complex platform, and do so in a way that scaled.
Using Pendo Embedded Guides, Demandbase streamlined and automated a key workflow to drive feature adoption and created PLG motions to convert existing customers on new paid features.
Demandbase simplified a 20-step workflow into two steps, drove cross-sell and upsell opportunities in-app, and collected key feedback on AI agent performance.
成功するGTM（Go-to-Market）プログラムには、連携が不可欠です。営業、マーケティング、広告が同じプレイブックに基づいて動くことで、シームレスなカスタマージャーニーを実現できます。それがDemandbaseの価値です。あらゆる活動を一か所に集約します。
しかし、強力なプラットフォームには複雑さが伴います。Chad Holdorf（プロダクト担当VP）とTom Keefe（プリンシパルGTMエキスパート）が共有したように、新規ユーザーは機能の幅広さに圧倒されてしまうことがあります。顧客が迅速に価値を得られるよう、チームはインタラクティブなプレイブックを構築しました。これらは、インパクトの高いワークフローをステップバイステップでユーザーに案内するものです。「これらのプレイブックは、顧客や見込み客が製品の使い方を正確に把握できるよう設計されています——基本的な操作から高度なユースケースまで」とKeefeは述べました。「すべては導入促進のためです。」
こうしたプレイブックを最も効果的に顧客へ提供するために、同社はPendoとその Embedded Guides.
従来のIn-appオーバーレイガイドとは異なり、Embedded Guidesはその名のとおり、サイトに 埋め込まれて います。これにより、専任のエンジニアリングリソースを必要とせず、サイトや製品にネイティブな見た目のモジュールをチームが迅速にデプロイできます。
Demandbaseは、さまざまなアカウントのシグナルから競合インテントを確実に見極める方法を顧客に示すために設計されたプレイブックからスタートしました。当初、このプレイブックはDemandbaseのサイト上に存在し、完了するまでに20以上のステップを要していました。
Pendoがそれをすべて変えました。「Chadは[プレイブックを]製品に組み込むべきだと言いました。私は『いや、それはできない』と言いました。そして彼がPendoで何ができるかを見せ始めると、私は『なんてこった、マーケティングオペレーションを担当していた頃にこれがあれば良かった！』と思いました」とKeefeは語りました。
HoldorfとKeefeは、20以上のステップからなるプレイブックをもとに、競合インテントの見つけ方をユーザーに教える2ステップのガイドを作成しました。プロセスを大幅に短縮するために、Pendoの ガイドオートメーション 主要なフィールドを顧客のために自動入力し、プロセスを迅速化するために活用しました。「エンジニアリングチームにこれを全部作るよう指示することもできました」とHoldorfは説明しました。「でも、それにはおそらく数週間、もしかしたら1か月かかり、何度もやり取りを繰り返すことになったでしょう。」しかし、Pendoを使えば、その場ですぐに構築することができました。
顧客への教育に加え、HoldorfとKeefeはPendoを活用してプロダクトレッドグロースも推進しました。Orchestrationという新しい有料機能を訴求するために、サブスクリプションにその機能を含まない100社以上の主要顧客をターゲットに絞り、マーケティングのレイアウトとコピーをもとにカスタムの埋め込みガイドを作成してプロモーションを行いました。
その結果は？ ガイドを見た4社の顧客がすでにOrchestrationのミーティングを予約しました。これはすべて、エンジニアリングの関与なしに数時間で作成できたガイドのおかげです。
今後、チームはクロスセルガイドのさまざまなバリアントをテストし、どれが最もコンバージョンを促進するかを検討しています。「これの素晴らしい点は、[ガイドを]いつでも好きなときに変更できることです。画像やコピーを変更したり、改善に取り組んだりすることができ、最終的にはさまざまな種類のガイドでA/Bテストを実施する予定です」とHoldorfは述べました。
DemandbaseがAIエージェントをプラットフォームに組み込むにあたり、それが実際に顧客の業務効率化やパイプラインの拡大に役立っているかを把握する必要があります。Pendoは、ユーザーがプロダクトを使用している最中に、プロダクト内でフィードバックを収集することでそれを可能にします。
「現在、私たちはエージェントを活用してデータを統合・要約し、顧客がこれまで行っていた作業の10倍の速さでデータをフィルタリングできるよう支援しています。パイプラインをより早く締結できれば、ディールベロシティを高めることができます。これは顧客にとって非常に大きなことです」とHoldorfは説明した。
エージェントが稼働している現在、DemandbaseはPendoを使用したアプリ内ポールでフィードバックを収集しています。「ユーザーがエージェントと実際にやり取りしている瞬間に、製品の中で直接インプットを得ています」とHoldorfは述べました。「それが彼らの仕事に役立っているかどうか、実際にパイプラインを動かしているかどうかを把握しています。そのようなフィードバックは、適切なエージェントを構築し、迅速に改善していくために不可欠です。」
これらのプロジェクトのそれぞれにおいて、PendoはDemandbaseがよりスマートに、より迅速に動けるよう支援してきました。「すべてのプロダクトマネージャーは、顧客の問題を解決するために利用できるあらゆる選択肢を見つけ出そうとします。そして従来の考え方は、『エンジニアリングに変更してもらえばいい』というものでした。」とHoldorfは振り返ります。「問題は、エンジニアの数には限りがあるということです。だからこそ、私たちはPendoを使って、できる限り多くの選択肢を検討しているのです。」
DemandbaseがPendoを活用して顧客とビジネスの成果を向上させている方法についてもっと知りたいですか？HoldorfとKeefeによるウェビナーの全編を以下でご覧ください：
