Demandbase a simplifié un workflow en 20 étapes en un workflow en 2 étapes grâce aux Embedded Guides, sans aucune dépendance vis-à-vis de l'ingénierie. Ils ont tiré parti des sondages in-app de Pendo pour obtenir des retours essentiels sur la façon d'améliorer les agents IA.
Demandbase is the AI-powered GTM platform that helps B2B teams drive pipeline and revenue by targeting, engaging, and converting the accounts that matter most.
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Demandbase needed a way to quickly get users to value on its comprehensive but complex platform, and do so in a way that scaled.
Using Pendo Embedded Guides, Demandbase streamlined and automated a key workflow to drive feature adoption and created PLG motions to convert existing customers on new paid features.
Demandbase simplified a 20-step workflow into two steps, drove cross-sell and upsell opportunities in-app, and collected key feedback on AI agent performance.
Dans tout programme go-to-market (GTM) réussi, l'alignement est primordial. Les équipes commerciales, marketing et publicitaires doivent opérer à partir du même playbook pour offrir un parcours client fluide. C'est là toute la valeur de Demandbase. Il réunit toutes ces actions en un seul endroit.
Mais avec des plateformes puissantes vient la complexité. Comme l'ont partagé Chad Holdorf (VP Produit) et Tom Keefe (Expert GTM Principal), les nouveaux utilisateurs peuvent se sentir dépassés par l'étendue des fonctionnalités. Pour aider les clients à obtenir rapidement de la valeur, l'équipe a créé des playbooks interactifs. Ceux-ci guident les utilisateurs pas à pas à travers des workflows à fort impact. « Ces playbooks sont conçus pour aider les clients et les prospects à voir exactement comment utiliser le produit — des actions de base aux cas d'usage avancés », a déclaré Keefe. « Tout est une question d'adoption. »
Pour accompagner leurs clients avec ces playbooks de la manière la plus efficace possible, ils se sont tournés vers Pendo et ses Embedded Guides.
Contrairement aux guides superposés in-app traditionnels, les Embedded Guides sont, comme leur nom l'indique, intégrés à votre site. Cela permet aux équipes de déployer rapidement des modules qui s'intègrent nativement au site ou au produit, sans nécessiter de ressources dédiées en ingénierie.
Demandbase a commencé avec un playbook conçu pour montrer aux clients comment identifier de manière fiable les intentions concurrentielles à partir de signaux dans différents comptes. Au départ, ce playbook était hébergé sur le site Demandbase et nécessitait plus de 20 étapes pour être complété.
Pendo a tout changé. « Chad a dit que nous devrions intégrer [les playbooks] dans le produit. J'ai dit : "Non, nous ne pouvons pas faire ça." Et puis il a commencé à me montrer ce que Pendo pouvait faire, et j'ai pensé : "Mon Dieu, j'aurais tellement voulu avoir ça quand je dirigeais les opérations marketing !" » a déclaré Keefe.
Holdorf et Keefe ont repris le playbook de plus de 20 étapes et en ont créé un guide en deux étapes pour aider les utilisateurs à identifier les intentions concurrentielles. Pour raccourcir radicalement le processus, ils ont utilisé les automatisations de guide pour remplir les champs clés pour les clients et accélérer le processus. « J'aurais pu demander à l'équipe technique de tout construire », a expliqué Holdorf, « et cela m'aurait probablement pris quelques semaines, peut-être un mois, et nous aurions fait des allers-retours. » Avec Pendo, cependant, ils pouvaient le construire sur-le-champ.
En plus de former les clients, Holdorf et Keefe ont également utilisé Pendo pour stimuler la croissance par le produit. Afin de promouvoir une nouvelle fonctionnalité payante appelée Orchestration, ils ont ciblé un sous-ensemble clé de plus de 100 clients ne disposant pas de cette fonctionnalité dans leur abonnement et ont créé un Guide intégré personnalisé pour la promouvoir, en s'appuyant sur la mise en page et les textes du marketing
Le résultat ? Quatre clients ayant vu le guide ont déjà réservé des réunions Orchestration grâce à celui-ci. Le tout grâce à un guide pouvant être créé en quelques heures, sans aucune intervention de l'équipe technique.
À l'avenir, l'équipe envisage de tester différentes variantes de guides de vente croisée afin de déterminer lesquelles génèrent le plus de conversions. « Ce qui est formidable, c'est que nous pouvions modifier [le guide] à tout moment. Nous pouvions changer les images et le texte, nous pouvions y travailler, et nous finirons par réaliser des tests A/B avec différents types de guides », a déclaré Holdorf.
Alors que Demandbase intègre des agents IA à sa plateforme, elle doit savoir s'ils aident réellement ses clients à travailler plus vite et à conclure davantage d'opportunités. Pendo le rend possible en collectant les retours des utilisateurs directement dans le produit, pendant qu'ils l'utilisent.
« En ce moment, nous utilisons des agents pour synthétiser, résumer et aider les clients à filtrer les données dix fois plus rapidement qu'ils n'avaient l'habitude de le faire. Et si vous pouvez clôturer votre pipeline plus rapidement, vous pouvez augmenter votre vélocité de vente — c'est énorme pour un client », a expliqué Holdorf.
Maintenant que les agents sont en ligne, Demandbase recueille des retours via des sondages intégrés à l'application grâce à Pendo. « Nous obtenons des retours directement dans le produit, au moment même où les utilisateurs interagissent avec les agents », a déclaré Holdorf. « Nous apprenons si cela les aide à accomplir leur travail, si cela fait réellement avancer le pipeline. Ce type de retour est essentiel pour créer les bons agents — et les améliorer rapidement. »
Pour chacun de ces projets, Pendo a permis à Demandbase d'avancer de manière plus intelligente et plus rapide. « Chaque chef de produit essaie de trouver toutes les options dont il dispose pour résoudre les problèmes des clients. Et traditionnellement, la réflexion est : "Laissons simplement l'ingénierie le modifier." » a réfléchi Holdorf. « Le fait est qu'il y a un nombre limité d'ingénieurs. C'est pourquoi nous utilisons Pendo pour explorer autant d'options que possible. »
Vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont Demandbase utilise Pendo pour améliorer les résultats de ses clients et de son activité ? Regardez la discussion complète du webinaire avec Holdorf et Keefe ci-dessous :
