Demandbase simplificó un flujo de trabajo de 20 pasos a uno de dos pasos usando Embedded Guides, sin depender de ingeniería. Aprovecharon las encuestas en la aplicación de Pendo para obtener retroalimentación clave sobre cómo mejorar los agentes de IA.
Demandbase is the AI-powered GTM platform that helps B2B teams drive pipeline and revenue by targeting, engaging, and converting the accounts that matter most.
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Demandbase needed a way to quickly get users to value on its comprehensive but complex platform, and do so in a way that scaled.
Using Pendo Embedded Guides, Demandbase streamlined and automated a key workflow to drive feature adoption and created PLG motions to convert existing customers on new paid features.
Demandbase simplified a 20-step workflow into two steps, drove cross-sell and upsell opportunities in-app, and collected key feedback on AI agent performance.
En cualquier programa exitoso de salida al mercado (GTM), la alineación lo es todo. Ventas, marketing y publicidad necesitan operar con el mismo manual para ofrecer un recorrido del cliente sin fricciones. Ese es el valor de Demandbase. Reúne todos esos movimientos en un solo lugar.
Pero con plataformas poderosas viene la complejidad. Como compartieron Chad Holdorf (VP de Producto) y Tom Keefe (Principal GTM Expert), los nuevos usuarios pueden sentirse abrumados por la amplitud de funciones. Para ayudar a los clientes a obtener valor rápidamente, el equipo creó playbooks interactivos. Estos guían a los usuarios paso a paso a través de flujos de trabajo de alto impacto. "Estos playbooks están diseñados para ayudar a los clientes y prospectos a ver exactamente cómo usar el producto, desde acciones básicas hasta casos de uso avanzados", dijo Keefe. "Todo se trata de la adopción."
Para empoderar a los clientes con estos manuales de la manera más efectiva, recurrieron a Pendo y sus Embedded Guides.
A diferencia de las guías superpuestas tradicionales en la aplicación, los Embedded Guides están, bueno, integrados en tu sitio. Esto permite a los equipos implementar rápidamente módulos que se ven nativos del sitio o del producto de una manera que no requiere recursos de ingeniería dedicados.
Demandbase comenzó con un manual diseñado para mostrar a los clientes cómo identificar de manera confiable la intención competitiva a partir de señales en diversas cuentas. Inicialmente, este manual estaba alojado en el sitio de Demandbase e implicaba seguir más de 20 pasos para completarse.
Pendo cambió todo eso. "Chad dijo que deberíamos poner [los playbooks] en el producto. Yo dije: 'No, no podemos.' Y luego empezó a mostrarme lo que Pendo podía hacer, y pensé: '¡Oh, Dios mío, ojalá hubiera tenido esto cuando estaba dirigiendo las operaciones de marketing!'", dijo Keefe.
Holdorf y Keefe tomaron el manual de más de 20 pasos y crearon una guía de dos pasos para educar a los usuarios sobre cómo encontrar la intención competitiva. Para acortar radicalmente el proceso, aprovecharon las automatizaciones de guías para completar los campos clave para los clientes y acelerar el proceso. "Podría haberle dicho a ingeniería que construyera todo esto", explicó Holdorf, "y eso me tomaría probablemente algunas semanas, tal vez un mes, y estaríamos yendo y viniendo". Sin embargo, con Pendo, podían construirlo en ese mismo momento.
Además de educar a los clientes, Holdorf y Keefe también aprovecharon Pendo para impulsar el crecimiento liderado por el producto. Con el fin de promover una nueva función de pago llamada Orchestration, se dirigieron a un subconjunto clave de más de 100 clientes que no la tenían en su suscripción y crearon una Guía Integrada personalizada para promocionarla, basándose en el diseño y el texto que el equipo de marketing
¿El resultado? Cuatro clientes que vieron la guía ya reservaron reuniones de Orchestration gracias a ella. Todo gracias a una guía que pudo crearse en pocas horas sin necesidad de intervención del equipo de ingeniería.
De cara al futuro, el equipo está evaluando probar diferentes variantes de guías de venta cruzada para ver cuáles generan más conversiones. "La parte hermosa de esto es que podríamos cambiar [la guía] en cualquier momento que quisiéramos. Podríamos cambiar las imágenes y el texto, podemos trabajar en ello, y eventualmente haremos pruebas A/B con diferentes tipos de guías", dijo Holdorf.
A medida que Demandbase integra agentes de IA en la plataforma, necesita saber si realmente están ayudando a los clientes a trabajar más rápido y a cerrar más pipeline. Pendo lo hace posible al recopilar comentarios de los usuarios dentro del producto, mientras lo están usando.
"Ahora mismo, estamos usando agentes para sintetizar y resumir y ayudar a los clientes a filtrar datos diez veces más rápido de lo que estaban acostumbrados a hacer. Y si puedes cerrar tu pipeline más rápido, puedes aumentar la velocidad de tus acuerdos—eso es enorme para un cliente", explicó Holdorf.
Ahora que los agentes están activos, Demandbase recopila comentarios a través de encuestas dentro de la aplicación usando Pendo. "Estamos obteniendo información directamente dentro del producto, justo cuando los usuarios interactúan con los agentes", dijo Holdorf. "Estamos aprendiendo si les está ayudando a hacer su trabajo, si realmente está moviendo el pipeline. Ese tipo de retroalimentación es fundamental para crear los agentes correctos y mejorarlos rápidamente."
Para cada uno de estos proyectos, Pendo ha permitido que Demandbase avance de manera más inteligente y rápida. "Cada gerente de producto intenta descubrir todas las opciones que tiene para resolver los problemas de los clientes. Y tradicionalmente, el pensamiento es: 'Simplemente hagamos que ingeniería lo cambie'". reflexionó Holdorf. "El asunto es que hay un número limitado de ingenieros. Por eso usamos Pendo para navegar tantas opciones como podamos."
¿Quieres saber más sobre cómo Demandbase usa Pendo para impulsar mejores resultados para los clientes y el negocio? Mira la discusión completa del webinar con Holdorf y Keefe a continuación:
