Demandbase hat mithilfe von Embedded Guides einen 20-stufigen Workflow auf zwei Schritte reduziert – ohne Abhängigkeit vom Engineering. Sie nutzten Pendos In-App-Umfragen, um wichtiges Feedback zur Verbesserung von KI-Agenten zu erhalten.
Demandbase is the AI-powered GTM platform that helps B2B teams drive pipeline and revenue by targeting, engaging, and converting the accounts that matter most.
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Demandbase needed a way to quickly get users to value on its comprehensive but complex platform, and do so in a way that scaled.
Using Pendo Embedded Guides, Demandbase streamlined and automated a key workflow to drive feature adoption and created PLG motions to convert existing customers on new paid features.
Demandbase simplified a 20-step workflow into two steps, drove cross-sell and upsell opportunities in-app, and collected key feedback on AI agent performance.
Bei jedem erfolgreichen Go-to-Market-Programm (GTM) ist Abstimmung das A und O. Vertrieb, Marketing und Werbung müssen nach demselben Playbook arbeiten, um eine nahtlose Customer Journey zu gewährleisten. Das ist der Mehrwert von Demandbase. Es bringt all diese Aktivitäten an einem Ort zusammen.
Doch mit leistungsstarken Plattformen geht auch Komplexität einher. Wie Chad Holdorf (VP of Product) und Tom Keefe (Principal GTM Expert) berichteten, können sich neue Nutzer von der Vielzahl der Funktionen überfordert fühlen. Um Kunden schnell zu einem Mehrwert zu verhelfen, entwickelte das Team interaktive Playbooks. Diese führen Nutzer Schritt für Schritt durch wirkungsstarke Workflows. „Diese Playbooks sollen Kunden und Interessenten genau zeigen, wie sie das Produkt nutzen können – von grundlegenden Aktionen bis hin zu fortgeschrittenen Anwendungsfällen", sagte Keefe. „Es geht dabei ganz um die Akzeptanz."
Um Kunden mit diesen Playbooks möglichst effektiv zu unterstützen, wandten sie sich an Pendo und seine Embedded Guides.
Im Gegensatz zu herkömmlichen In-App-Overlay-Guides sind Embedded Guides – wie der Name schon sagt – eingebettet in Ihre Website. So können Teams schnell Module bereitstellen, die wie ein nativer Bestandteil der Website oder des Produkts wirken, ohne dass dedizierte Engineering-Ressourcen erforderlich sind.
Demandbase begann mit einem Playbook, das Kunden zeigen sollte, wie sie aus Signalen in verschiedenen Accounts zuverlässig Wettbewerbsabsichten erkennen können. Zunächst war dieses Playbook auf der Demandbase-Website verfügbar und umfasste mehr als 20 Schritte.
Pendo hat das alles verändert. „Chad sagte, wir sollten [die Playbooks] in das Produkt integrieren. Ich sagte: ‚Nein, das können wir nicht.' Und dann fing er an, mir zu zeigen, was Pendo kann, und ich dachte: ‚Oh mein Gott, ich wünschte, ich hätte das gehabt, als ich das Marketing Operations leitete!'", sagte Keefe.
Holdorf und Keefe nahmen das mehr als 20-schrittigen Playbook und erstellten daraus einen zweistufigen Leitfaden, um Benutzer darin zu schulen, Wettbewerbsabsichten zu erkennen. Um den Prozess radikal zu verkürzen, nutzten sie Pendo Guide-Automatisierungen um wichtige Felder für Kunden auszufüllen und den Prozess zu beschleunigen. „Ich hätte dem Engineering-Team sagen können, das alles zu bauen", erklärte Holdorf, „und das hätte mich wahrscheinlich ein paar Wochen, vielleicht einen Monat gekostet, und wir wären immer wieder hin und her gegangen." Mit Pendo hingegen konnten sie es sofort an Ort und Stelle erstellen.
Neben der Schulung von Kunden nutzten Holdorf und Keefe Pendo auch, um produktgesteuertes Wachstum voranzutreiben. Um ein neues kostenpflichtiges Feature namens Orchestration zu bewerben, zielten sie auf eine wichtige Teilgruppe von mehr als 100 Kunden ab, die es nicht in ihrem Abonnement hatten, und erstellten einen benutzerdefinierten Embedded Guide zur Bewerbung, basierend auf Layout und Text des Marketings
Das Ergebnis? Vier Kunden, die den Guide gesehen haben, haben bereits Orchestration-Meetings daraufhin gebucht. Und das alles dank eines Guides, der in wenigen Stunden ohne jegliche Beteiligung des Engineerings erstellt werden konnte.
In Zukunft plant das Team, verschiedene Varianten von Cross-Sell-Leitfäden zu testen, um herauszufinden, welche die meisten Conversions erzielen. „Das Schöne daran ist, dass wir [den Leitfaden] jederzeit ändern könnten, wann immer wir wollten. Wir könnten die Bilder und Texte ändern, wir können daran arbeiten, und wir werden schließlich A/B-Tests mit verschiedenen Arten von Leitfäden durchführen", sagte Holdorf.
Da Demandbase KI-Agenten in die Plattform integriert, muss das Unternehmen wissen, ob sie den Kunden tatsächlich helfen, schneller zu arbeiten und mehr Pipeline abzuschließen. Pendo macht das möglich, indem Feedback von Nutzern direkt im Produkt gesammelt wird – während sie es verwenden.
„Im Moment verwenden wir Agents, um Daten zu synthetisieren, zusammenzufassen und Kunden dabei zu helfen, Daten zehnmal schneller zu filtern, als sie es gewohnt waren. Und wenn Sie Ihre Pipeline schneller abschließen können, können Sie Ihre Deal-Velocity erhöhen – das ist enorm für einen Kunden", erklärte Holdorf.
Jetzt, da die Agenten live sind, sammelt Demandbase Feedback über In-App-Umfragen mithilfe von Pendo. „Wir erhalten Input direkt im Produkt, genau in dem Moment, in dem Benutzer mit den Agenten interagieren", sagte Holdorf. „Wir erfahren, ob es ihnen bei ihrer Arbeit hilft, ob es tatsächlich die Pipeline voranbringt. Solches Feedback ist entscheidend, um die richtigen Agenten zu entwickeln – und sie schnell zu verbessern."
Für jedes dieser Projekte hat Pendo Demandbase in die Lage versetzt, klüger und schneller voranzukommen. „Jeder Produktmanager versucht, alle Möglichkeiten herauszufinden, die ihm zur Verfügung stehen, um Kundenprobleme zu lösen. Und traditionell lautet die Denkweise: ‚Lassen wir einfach das Engineering es ändern.'" reflektierte Holdorf. „Die Sache ist die, dass es eine begrenzte Anzahl von Ingenieuren gibt. Deshalb nutzen wir Pendo, um so viele Optionen wie möglich auszuloten."
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Demandbase Pendo einsetzt, um bessere Kunden- und Geschäftsergebnisse zu erzielen? Sehen Sie sich unten die vollständige Webinar-Diskussion mit Holdorf und Keefe an:
